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客户不付款怎么办(学会这3招,让客户马上付钱)

3个月前 (07-22)默默小助手

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对于很多行业,很多销售而言,收款是令销售员很头疼的事情,产品经过千辛万苦销售出去,到最后产品货款没有收回来,却是竹篮打水——一场空。

作为销售员,想要早点收回货款,除了在合作之前要调查客户的付款能力外,还要识别客户的欠款借口,灵活的制定相对应的策略,把客户的种种拖款理由“堵”回去,这样可以提高应收账款的回收率。通常来讲,客户的拖款借口编的越详细,客户的付款时间会拖的更加长,这个时候销售员催款的时候就要变得格外的警惕,在收款之前就要想好各种应对客户拖款的理由,应对借口的第一步就是要识别客户的理由是真还是假。


通常有3个方法可以解决,有3招!


第1招:你要给他一个话术,因为当他说我考虑一下的时候,很多的销售人员会怎么做呢?


他们会说:好吧,那你考虑一下吧。


这是非常错误的,知道吗?


你这样一说就很容易订单跑掉了,你必须要能够进入到他的脑袋里面,营销里面第一大心法就是“所有营销问题的答案都在客户的大脑里面”!所以这个时候你需要做什么呢?很简单,你给他一句话术。这句话术就是:


我留意到你好像有一些担心、顾虑,不妨说一说为什么这句话会有效呢?很简单,因为它属于“冷读术”!


就是你想一下,当你去买一个东西的时候,假如你要买一条牛仔裤,可能大概700元,然后你说你要考虑一下,你为什么要考虑一下呢?是因为你有些顾虑对不对?或者一些担心或者其他什么!


假如这个时候对方跟你说:“我留意到你有你好像有些担心和顾虑,不妨说一说……”


那你在内心里面会有什么感受呢?你在内心里面会觉得,他好像看到了我心里有想什么,你会觉得他讲的东西非常贴近你的内心,知道吗?你就觉得这个人怎么这么体贴?他怎么知道我有担心和顾虑?


所以一旦客户形成这种错觉了,他就觉得你经验很丰富,你应该已经有很多客户了,所以你才会有这么丰富的经验,所以他对你的“专家的认知”就会更强。


因为我们是用专家的身份来成交客户的,对不对?要打这个专家的形象很重要!因为人们在潜意识深处只会相信医生,不相信卖药的业务员。


但是通过这句话,不会所有人都回复你,但其中有一部分的客户就会回复你,他在考虑哪个点,知道吧!


当他把他考虑担心的那个点说出来,你就针对这个点把它攻破,然后就又可以成交了。能明白吗?当然还有一部分客户他真的想要考虑一下,他也不想跟你讲出来,他在考虑什么或者怎么怎么样,那还有第2招是什么呢?


2、假如说你发了这句话术,然后对方说:我现在还不知道该怎么讲,因为客户有时候可能不太好意思把担心的说出来,或者他自己觉得他担心的是这个点,但又不好意思说出来,可能觉得说出来会不会太low,或者说,说出来之后会让你来对付他或者其他,所以这个时候怎么办呢?


假如说,他把担忧有一部分已经说出来了,还有一些现在可能不好说或者怎么怎么样,那接下来再给他一段话术:


那你现在考虑和担心的是下面4到5点里面的哪一点呢?这个需要你去设置一个话术,比如说你可以跟团队列出客户往往顾虑和担心的是哪5点(哪5类):


比如说担心这个产品没有效果,对吧?担心产品效果不明显,担心上当受骗等等。


但是我觉得从客户的角度来看,担心上当受骗,这是客户是不好意思说出来的。


他说我担心上当受骗,其实客户是不太好意思说出来,因为这样说出来就代表着要否定你,对吧?人是不太喜欢去否定另外一个人的,因为他想要有友好的人际关系!


所以当你这样能够直接说出来,客户你现在担心什么,担心产品的效果,还是担心价格、还是担心上当受骗?一般就那三四个问题,然后如果能够问出来,就觉得这个销售果然很有经验,对吧?


那客户可能就会回复:我主要是担心上当受骗,这是网络上付钱,你们是不是真的啊、你们不是骗子吧……类似于这些。


然后作为营销人,你就可以针对性回答,那么这几句话术是需要你自己去总结出来的。


那你可以跟团队去把这些话术总结出来,比如让团队人才来做,或者让团队的销售冠军,他们自己有好的回答话术,总结出来就可以了。

然后客户就会说出来自己担心什么。


3、那还有一种情况,就是她说我现在想要跟老公商量一下,我要和家人商量一下。类似于这样,但对于你来讲,你其实可以让那些考虑的人更快下决定的,就是在说的时候,你可以加一个“成交条件反射”。


这里我先停一下,先带你来分析一下里面的人性原理:


人为什么会考虑呢?还有一种情况,就是他可能没有什么考虑的,他就是拖延。


所以很简单,刚刚我讲的第1种情况是他真的有东西在考虑,所以你有两种应对方式对不对?第一种就让他说出来,如果他不好意思说,第二种你就帮他说出来,让他自己选这个明白了吗?


那还有一个是什么呢?还有一个就是他自己没有在考虑,他觉得差不多了,但他就是要拖延一下。


客户为什么拖延呢?


很简单,因为购买是个要付钱的动作,对不对?付钱在潜意识里面是痛苦的,所以面对痛苦的时候他一定会选择拖延。那拖延的结果是什么呢?拖延的结果就是遗忘,知道吗?他就忘记这个事情了,清晰吗?


所以不要让他拖延,因为做购买决定的时候大部分人都会选择拖延,这是人性!


你自己去买一个东西你也会拖延,知道吗?比如你要付钱去买一个东西,你就会选择我能不能晚一点买,或者说类似于这样。所以怎么去解决这个呢,很简单,这里面有一个很好的策略,就是在这个时候你给客户释放一个“成交条件反射”!


具体怎么解释这第 3 招呢?


第 3 招,能让选择拖延的客户,其中的 50%以上客户马上付款,你说这招屌不屌?每天帮你多出 3 单的话,能让你一个月多赚多少钱?


第 3 招:成交条件反射。这里面涉及到一个底层人性秘诀:


这个人性秘诀就是你要告诉客户:你现在行动会得到什么,不行动会失去什么!


作为我们营销人来讲,不是直接跟客户这样说,而是我们告诉客户一个成交主张!


就比如说我们刚好在搞一个什么促销或一个什么活动,你现在购买的话可以获得什么什么什么,如果错过了你会失去什么什么,大概这样一个成交主张给到他


那么又能让其中一部分付款,这个能听明白吗?


这个体现在“成交主张”,主要做好两点:稀缺性和紧迫感。


稀缺性指的是数量的有限性,紧迫感指的是时间的有限性!


那紧迫感、紧迫感这个怎么去弄呢?


很简单,这个团队领导去弄,就是你们要设置出一个成交主张出来,这个你们应该有吧,从你们促销的那些成交主张里面随便选一个出来

举例说明,最简单的就是你今天购买可以获得三大赠品,对吧?第一大赠品是什么,第二个赠品是什么,第三大赠品是什么,这是最近的促销活动……你要错过了就没有了,大概是这样意思


那这样很客户觉得有个东西在这里,错过了就没有了,那就马上买了!


就好像有一次我买一个苹果 7 的手机,当时那个店的名字我忘记了,他说搞七周年的活动,买这个苹果 7 的手机可以送什么呢?送钢化膜,送苹果的手机套,然后送一张电话卡,里面还有电话费,还送了一些七七八八的东西,反正送了一堆价值近 700 元。


他说今天满七周年,刚好就可以送,错过了就没有了。你是不是就会想,反正要买对吧?在其他那里买,在这里买也是买,都是正版的苹果手机,但是他这里现在有活动,你要是走出这个门了,可能晚一点就没有这个活动了,因为刚好七周年对不对?所以当时我就买了。


然后过了大概个把月之后我又过去,才知道他们的七周年活动还在(原来他们是搞一整年的七周年活动)。但他并没有跟你说七周年今天结束,对吧?他可以连续一年,明年变成八周年了。其实可以一直这样


我想跟你说的是,这是人的头脑里面一个“付钱的条件反射”。人是有很多的条件反射,在人的大脑深处,它是有很多条件反射的。好,我们来看一下,测试一下人的条件反射。


你想象一个画面:如果我走到你面前,当我在你伸出手的时候,你会怎么样?你也会伸手,那这个是什么条件反射?这是个握手的条件反射!一个握手的本能,对吧?


所以当有人把手伸到你面前的时候,你就不自觉地会想要握手,这是人头脑里面一个很简单的条件反射。


我没给你揭秘之前,很多人肯定不知道:付钱,其实也是一个个条件反射决定的,稀缺性紧迫感就是其中一个很好的条件反射。


有很多女孩子买的一些东西,即使她不需要她也买了!比如你看中了那条裙子,你去试穿,你在试的过程中…… 这个时候又有个 B 女孩走进来


她说老板娘:有没有那个白色的裙子?我很要!然后老板娘说有啊,不过这个女孩子在试哦……B 女孩:能不能给我看一下,老板娘说这个是爆款,现在就这一件了哦


B 女孩:那拿给我看一下吧,这时候如果价钱刚好合适,你就说我刷信用卡,或者我微信支可以吗?你就直接买了,对吗?有可能你买回去之后都没怎么穿过这件衣服,对吧?那为什么当时你会买呢?这也是条件反射,知道吗?它会激发条件反射


所以真正的高手会设置出一些情景,让那个女孩子付钱,我就不讲太深了,好像显得世界很那个一样。但其实世界很美好的,好人还是大部分。


那她说,我和老公要商量一下,这个跟她说我要考虑一下是一样的,所以说你也一样,用那句话术,她说我和老公商量一下,你就一样问她,你说我留意到你好像有一些担心和顾虑,不妨说一说


也可以用稀缺性加紧迫感,因为有可能她只是顺便的拖延,那就稀缺性加紧迫感,清晰了吗?客户他选择考虑或者说这种情况,一个是他真的在考虑,对不对?真的在考虑用什么话说,我已经讲过了,我不会重复讲了。


你们可以看前面的答案。第二个就是他没有想考虑的,他只是想拖延,对于想要拖延了要怎么办,你们也清晰了,我刚刚讲了第 3 招。