不管你从事任何行业，想要引流客流，首先你必须要能 写出有杀伤力的吸粉文案，否则再好的营销策略将无法落地。
因为你写出来的文案，必须要让陌生人看了就想要，立即采取行动，如果对方看到你的广告连动都不动，又怎么裂变呢？
那为什么绝大部分人写的广告缺乏杀伤力呢，首先一个最根本的原因就是卖货思维。
一、卖货思维
因大部分老板的营销方法，都是来自于以前卖方市场的生意经验，包括你学习的方法，都来自于过去传统生意的经验？而不是当下的分享经济，互联网思维下的最新方法。大家说是不是？
传统的生意方法，是以产品为中心，认为只要生产出好产品，做好服务，然后再来说服消费者来购买产品；这种以产品为中心的卖货思维，写出来的广告通常有以下几种形式：
A、自卖自夸型：
1、介绍产品的科技含量
2、客户使用效果前后对比，比如图片，视频等
3、客户见证
4、公司实力证明
5、促销，价格优惠
B、无所不能型
这类广告最常见于保健品行业，比如一款保健品它可以包治百病，无所不能，仿佛医生全得下岗，医院要关门一样。
很多人写广告，生怕客户不知道产品的优点多，列举了一大堆产品各种优点，结果客户根本看不出来产品跟其它有什么区别；
C、深奥难懂型
通常需要做广告的推广产品，都是比较复杂的产品。比如直销产品，保险，金融，软件，保健品等等。
这类产品有什么特征呢？
1、产品的功能比较复杂；
2、奖金制度比较复杂。
很多人写广告，为了说服陌生人行动，往往又是图片又是文字又是视频又是语音，希望能让对方听懂，马上采取行动；比如：
你们看，这篇广告是不是看到你头都会晕掉？
D、苦口婆心型
总有一些做直销的，卖保险之类的销售员，不管遇到熟人还是陌生人，开口就是谈公司优势，谈团队的优势，谈产品的优势，谈赚钱的趋势，苦口婆心地想说服你加入进来。在生活中是这样，在微信上也是这样。即使你不搭理他，他们也天天坚持给你问候语，发节日祝福，发心灵鸡鸡汤， 期待有一天通过诚意与大道理来说服你。
有没有中招的朋友，你写的广告属于哪种呢？请回复以上 A、B、C、D 中对应的类型。
当然，缺乏吸引力的广告文案还有很多种类型，总体来说，这些广告的共同点就是卖货思维，总是千万百计想说服陌生人购买产品；
只要是卖货思维的人，哪怕的你是中文系博士毕业，能写出非常有创意的广告文案，写出华丽的文章，设计出美仑美奂的广告图片，最终也不会产生好结果；
为什么？原因很简单：你卖货给客户，意味着对方要从口袋里掏钱给你，他能不抗拒吗？
难道你愿意掏钱给一个陌生人吗？既然你不愿意，那为什么天天要发这种强迫式的广告去骚扰别人呢？
可能有的人听到这里一脸苦恼，一脸茫然地说：我也知道发这样的广告效果不好，我也讨厌别人给我发广告，但我是生意人，不发广告哪来的客户，不卖产品哪来的利润的呢？
做生意当然离不开广告，但是当你发的广告效率低下， 你想过改变策略与方法吗？
可能有人会说，我也尝试过很多种广告方法，我想破脑袋就是想不出来有杀伤力的广告文案……那你你们想不想 知道这背后原因呢？
很多人为什么写不出有杀伤力广告文案，问题往往不仅仅在怎么写的上面。真正原因是：
你的产品定位不清晰。
你无法洞察客户真正的需求。
你找不到产品跟同行差异化的价值你找不到自己的核心优势。
你不了解客户在消费中的心理过程。
……
请问这些营销背后的东西，你掌握了吗，有人告诉你秘诀了吗？
没有背后这些东西作支撑，又怎么能写得出有杀伤力的广告文案，又怎么能做好营销呢？
二、用户思维
首先，我们必须要清楚，现在是一个商品过剩的时代，前几天看新闻，有的果农几十亩的桃子卖不掉，难道是产品质量不好吗？但是市场收购价不到5毛，连运费成本都不够，只能扔掉。
这个时代，根本不缺好产品，你以为天下独一无二的产品，其实有一堆可以替代的商品。好产品是标配，这是前提。 现在的客户要的不仅仅是好产品，而是独特的产品，满足他们不同的物质需求或情感需求。
其实不会写广告的人，99%的人跟你的语文水平没关系，跟你是不是懂得从用户角度来思考问题100%有关系。
要写出有杀伤力的广告文案，必须先去了解潜在客户的物质需求与情感需求。而且，物质需求很容易满足，但是情感需求，可能大部分老板并不知道客户心里到底想要什么？
广告文案的作用是用来传播品牌，培育客户，吸引流量， 成交客户，它最终的结果是要转换成现金的，不能变成钱的广告文案，就是废话。
从今天开始，你首先要学会 100%站在客户角度思考问题， 你要假设自己是一个陌生人，刚刚接触到一款陌生产品时的 心理。
说直白一点，你要先扮演客户的角色，带着怀疑挑刺的心理来看待你的产品，对自己的产品问十万个为什么？
比如：
这款产品跟我有关系吗？
我为什么要听你介绍产品信息？
你说了半天，我没明白是啥意思呢？ 你说这么多不就是为了赚我的钱吗？
个个老板都说自己的产品好，你这是自卖自夸吧？ 市场上这么多好产品，我为什么要选你的产品呢？
……
然后你再进入客户的世界里，看看你的产品能帮助他解决什么问题，当你的起心动念是帮助客户解决问题的时候， 客户就会拿金钱回报你。
这一切的能力，都是建立在100%从用户的立场来思考问题，当你足够了解客户，理解客户的消费心理，你设计出来的广告文案才能招招见血。
不管你做任何生意，一定要学会站在用户的角度思考问题，用客户喜欢的方式与他沟通。可能很多人会觉得麻烦， 那你是要有效果的广告呢，还是天天去做无用的推销？
在你构思广告文案之前，你首先要问自己以下这些问题：
1、客户对什么信息感兴趣?
2、我的广告能吸引客户的眼球吗?
3、我发的广告信息对客户有价值吗？
4、我发的广告信息会令客户反感吗？
5、客户在生活中有没有遇到困难？
6、客户内心最渴望的是什么呢？
7、我的产品或服务能帮客户带来什么价值？
8、我在客户的人生中充当什么角色？
9、客户会因为我的出现人生变得更美好吗？
……
以上这些，都是每个生意人做广告之前必须认真思考的问题，越是着急上火想卖货的人，最后会发现货很难卖出去。
但是，当你转换成用户思维之后，你会发现写广告超级简单， 而且超级有效！
自我意识是营销的大忌，如果你不走出自我意识，跟客户开口闭口就是公司，就是产品，就是你的团队等等，那么客户见到你就会开启防御机制；你很难做好营销，也不可能写出有杀伤力的文案来。
广告文案有没有杀伤力，跟文采关系不大，最核心的是你能否说出客户想说的话，一下子戳到他痛点，几句话聊到他产生情感共鸣，勾起他内心潜在的欲望。
从今天开始，你要学会转换思维，永远是先有客户，再有产品。从产品思维转换到用户思维。
传统的生意模式，在物质稀缺的时代，是以产品为中心； 现在是商品过剩，一切营销要回归到人本身；时代变了，现在一切要以人为中心。
要写好广告文案，必须 100%从用户的角度出发。首先， 当我们设计广告的时候，第一个要考虑的问题是客户对商品的价值判断。
三、价值判断
不知道你有没有遇到这样的困惑，你看到百货商场搞打折促销，生意爆满到排队。于是，你销售的化妆品，保健品，服装，软件等等也搞打折促销，但是对于吸引新客户好像并没有什么用处？
你就很郁闷了，为什么别人有效的策略，到你这里就没有用了呢？
原因很简单，促销有效是因为这些商品消费者能够马上判断出市场价值。
1、产品的价值简单。
比如鸡蛋多少钱一斤，苹果多少钱一斤，客户通过对比就能判断出商品的价值。
2、产品功能复杂，但是已经用户已经被教育成熟了。
比如手机，电视，电脑，汽车等等，都是功能比较复杂的产品，但是因为多年的教育，客户也能快速判断出市场价值。
比如同样配置的手机，品牌影响力也差不多，别人卖2800 元，你只卖2200元，那么肯定能马上吸引到一批消费者。
假如你卖的手机是小品牌，配置高再便宜也没有人要。假如你推广的是一款新产品，那么你这时候用打折促销的手段，也吸引不了流量。
就以拼多多举例，上面主流产品都是刚需产品，消费者可以快速判断价值的产品，所以低价策略才能吸引人。
假如卖保险，卖软件，卖保健品等价值复杂的产品，上 拼多多卖只会死得快。
【举例】
原价3980 元的西湖龙井茶叶/500 克，618大促只要980元/500克。
谁会相信呢？
原因很简单：客户没办法根据他大脑中的认知，快速判 断商品的价值。
3、消费经验
消费者对商品的价值判断，还有一个很重要的因素，就是跟他过去的消费经验有关。如果他过去认为某类产品很有价值，突然搞促销活动，他就会感觉占便宜。
【举例】
比如你开家男装店，旁边是七匹狼专卖店；过五一节的 时候，七匹狼搞了个8.8折优惠的促销活动，结果店里挤爆了。
你店里也是中档男装，为了抢生意，你推出力度更大的优惠活动 6.8 折，结果发现并没有提升太明显的销量。
为什么？因为潜在客户即使从来没有买过七匹狼的服装，但是他知道专卖店服装比较贵，平时很少打折。所以突然打了个8.8折就会感觉占便宜了。客流就会大量地涌进来。
而你的新店，客户缺乏经验来判断店里服装的价值，你打 6.8 折他并不会有占便宜的感觉。所以，并不能帮你扩大客流量。
四、消费场景
当我们写销售文案时，还有一个重点常常被营销人忽视， 那就是消费场景。目标客户消费有二种典型的场景：
A、有明确消费需求
什么叫有明确消费需求呢？比如你准备买件衬衣，这时候无论你是去逛步行街服装店，还是上淘宝店、微店购买， 你是不是有明确的消费需求？
所以，如果销售文案是在购物场景下展示，那么广告当然要以利益为吸引为主。
比如夏装新款，8折优惠，满200元再送价值30元遮阳帽一顶。
这样的标题，可以放实体店门口的广告牌上，也可以放到淘宝，微店的产品展示页；如图，消费场景下的广告文案。
因为客户来这些地方，本来就有购物的需求。当客户有消费动机的时候，广告文案的重点要直接突出跟客户有关的直接利益。
B、没有明确消费需求
什么叫没有明确消费需求呢？比如你坐火车，并没有打算买玩具，结果有个人在火车上表演魔术，很吸引人，于是 你掏钱购买魔术道具了。
再比如你去旅游，你目的是玩，并没打算购物，如果导游把你带到一个商店，强行让你购物，你会很不爽。
但是，假如导游讲了个当地土特产的故事，这个故事很 有吸引力，让你也想尝尝这个土特产的味道，这时候导游再 销售产品给你，你会很开心。
这种没有明确消费需求的场景，叫随机性消费。
那么请问客户在微信是哪种消费场景？请选择：
A、有需求消费
B、随机性消费
C、二种情景都有
答案是B。
选择 A、C 的人，通过微信销售产品会觉得很困难。难道你今天想买件衣服，不是去淘宝，或者去逛街，而是先看朋友圈有没有人卖衣服吗？
很明显，人在微信上面属于随机性消费。
你现在知道微信营销是随机性消费，那你还天天在朋友圈发产品信息干嘛呢？
随机性消费有个什么特征呢？就是消费者本来没有需 求，前期你需要教育客户，引导客户的消费需求，有了足够的铺垫，时机成熟了才能销售产品。
所以，任何处于随机性销售场景下的广告，广告内容都不能暴露明显的销售动机。有没有恍然大悟？
假设你今天开了家新店，但是你广告宣传单并不是在店门口派发，而是雇人去其它街上派发，请问别人有消费需求 吗？
你今天要推广一款保健品，美容产品，直销产品，一套软件，一个微商城，区块链产品，请问你发广告给陌生人， 他们确定了要购买产品吗？
是不是我们今天需要去推广的产品，去吸引新用户进来的广告，绝大部分都是针对没有消费需求的人？
那你们还发那种自卖自夸式的产品广告，还会有用吗？
五、行为成本
任何一个人在做一个决定，采取一个行动的时候，他是 有行为成本的。也就是任何人做选择，在行动之前他将面临付出与收益之间的行为成本。
比如你今天去买一台笔记本电脑，如果你选择了联想笔记本，那么你就失去使用其它牌子笔记本电脑的机会，这叫机会成本；
在购买过程中，可能联想同等配置的笔记本电脑，会比华硕，七喜等其它品牌的更贵一些，这叫金钱成本。
然后在笔记本使用过程中，还会出现机器故障，坏了是不是能马上修好，联想的售后服务是否完善，这叫风险成本；
同样的，你今天去开拓新市场，陌生客户接收到你的广告信息时，也将面临各种各样的行为成本。比如：
1、安全风险
人天生就具有自我防范意识，防止财物被骗，防止身体伤害，防止多花冤枉钱等等；每个人在消费时都面临以下风险：
A、财产风险
B、健康风险
但是很多生意人根本不理解这一点，几乎全是自恋式写广告。比如：你们看，这种广告文案不仅仅内容缺乏吸引力，更严重的是：思维方向是错误的。
请问作为一个女人，你今天微信上有个陌生人免费送你一瓶祛斑霜，而且还是没有听说过的品牌，你敢往脸上抹吗？
所以，并不是送礼物别人就一定会要，当你送出的东西。
别人都不敢用，请问你花钱去打广告，是不是等于烧钱？
很多卖保健品的，推广区块链技术的，推广金融产品的人，上来就说送陌生人一款超高价值的礼物，陌生人完全不 了解的东西，明显有安全风险的礼物，他敢要吗？这样的广告神仙帮你写也没有用！
那要怎么写广告？方法其实超级简单，你不要送自己的产品，你要送陌生人熟悉而且了解价值的商品，作为吸粉诱饵，这样你写广告就会非常容易。
比如你卖化妆品，送六神花露水；卖保健品的，你送茶杯，搞金融的，你送红包，当你设计广告的思路是这样的时候，是不是小学文化也能写出有杀伤力的广告文案？
等你把人吸引到店铺，会场，或者你的微信群，等陌生人熟悉你，了解你之后，你再来慢慢跟他们讲产品的各种功 能，培育信任，激发欲望，最后才销售，是不是更容易成交？
2 、机会风险
以大家熟悉的恋爱为例：
假如一个男孩子，逛街时候遇到一个心仪的漂亮女孩， 上去搭讪就说：
美女，你好！我叫张峰，武汉大学中文系毕业，目前在光谷一家互联网公司任产品经理，月薪10万元，已经购房，有部40万元的车。请你做我女朋友好吗？
那么我请问一下你们，这个男孩子会成功吗？
A：会成功
B：不可能
C：看情况吧请选择
正常情况下是不可能的。
很明显，虽然这位美女跟这个陌生男孩子去恋爱，有可能钓到一个高富帅，但是更大的可能是遇到一个骗子，被骗财骗色的可能性更高；这就叫机会风险，明摆着上当受骗的机率更大；
我经常在微信上收到一些广告，说可以免费领运动鞋， 免费领电饭锅等等，你们有没有收到类似的广告？
为什么你们不去领呢，因为天上掉馅饼，背后必有陷阱， 你又不傻！
很多设计的广告文案，明明是真事，但是让人怎么看更象是一场骗局，当陌生人不相信的时候，你的广告不是白做了吗？
3、收益
你写的广告，给潜在客户带来的收益是什么？很明显，收益直接决定了客户是否采取行动。
为什么你发的广告，客户总是不行动呢？根本原因就是你的广告缺乏让别人采取行动的驱动力。在营销中，广告的驱动力来自于客户投入与收益之间的比例。
当你设计诱饵的时候，给你客户利益过小，他不会行动； 比如你开化妆品店，你说店庆三周年，凡是持本宣传单进店消费的客户，消费满100元抵30元现金券；请问这是不是很多人设计广告的套路？
那么陌生人会想：我消费满100元，谁知道你产品成本要多少呢，即使你送 30元，说明你还是赚很多，我才不去； 反正化妆品搞促销的又不止你一家；
客户的投资大，收益小，他不会行动；
相反，如果你给的利益过大，陌生人也不会去！
还是以化妆品为例：你说店庆三周年，凡是持本宣传单进店的客户，免费送价值98元的面膜一盒。
客户心里会想，我都没在你店里买过东西，你凭什么送我这么贵重的礼品，有做亏本生意的老板吗？去到你店里， 一定会有消费陷阱，不然天上哪有掉馅饼的好事呢？
客户投资小，收益过大，他不相信，也不会行动；
那么怎么设计广告才有驱动力呢？方法非常简单：首先肯定要让客户占便宜，其次，你要给出让客户占便宜合理的理由。
比如同样是刚才的广告，假如你不是去街上发传单，而是去跟其它关联商家合作呢？比如你跟卖女装，卖鞋，卖包包等女性用品的商家合作。
你说，凡是在你们店里消费满100元的客户，可以凭购物小票来我的化妆品店里领价值98元的面膜一盒。
那么这些老板自己卖货，有人帮他们出同等价位的礼品， 他们是不是非常愿意？
而对于这些店里的客户呢，他们认为是自己消费100元，而得到了98元赠品，就会认为很合理，很相信，客户是不是会马上来你店里领取礼品？
通过这样举例，有没有理解在广告中如何让客户感受投入与收益的合理性，并且解除他的安全风险？
4、行为成本
设计诱饵广告的驱动力，不仅仅要考虑到合理化的理由，还有一个重点，就是客户的行为成本。
比如我认识一位开汽车美容店的老板，他印刷了 1000张价值30元免费洗车券，雇了很多人去派送，最后活动搞下来，并没有想像中排长龙洗车的爆满。
原因在哪里呢？原因在于他的洗车店门口这条马路是 武汉一条超级堵车的路，所以除了附近1公里内的车主，收到洗车券来了一些人，其它远一点的地方，车主们根本不愿意来。
你想一想看，开车的人，谁愿意为了占30元的便宜，在马路上堵半小时呢，半小时油耗可不止30元呢。这就是客户的行为成本。
相反，超市搞促销活动，鸡蛋哪怕只比市场价格每斤低5毛钱，那些大爷大妈们就会大清早去排队抢购买。因为这些人的时间不值钱。
所以，设计广告的时候，一定要考虑到这方方面面的因素。
比如开化妆品店，你在微信上说送一本美容秘籍的电子资料，很容易吸引到粉丝。
但是假如你说加我微信送价值9.9元香水一瓶，不包邮。虽然你的成本增加了，但是不会有人来领取，因为对方的快递费也得花10元左右，他还不如去商场买一瓶。
但是，如果你印宣传单，在你店门口的这条街上去发传单，保证传单发出去之后，来领礼品的人会如潮水般涌来， 然后你说需要先加店长微信才能领取，那么这些人是不是会马上加微信？
假设一瓶香水拿货价3元左右，一天吸引300个周边逛街的女生难吗，是不是不难？通过三个月时间，你花3万元等于可以买1万名本地精准粉丝，只要设计好营销流程，你还愁赚不回来30万，甚至300万元吗？
为什么同样送9.9元香水在微信上没效果，在步行街却有奇效呢？就是因为陌生人的行为成本不一样。
对于逛街的人来说，她只是顺便逛到你店里来领礼品， 然后顺便加一下微信而已。她们付出的成本很小，却可以占9.9 元的便宜，她们当然要占啦。
所以，做生意并不是拿到一款产品，确定一个项目就马上迫不急待地去写文案推广。
你首先得调查研究潜在的目标客户人群，把他们心理状态，行为模式了解清楚之后，再来设计吸粉诱饵，设计广告 文案，这样才能写出有杀伤力的广告来。
如果你认为要写好广告文案仅仅只是练习文字技巧，语言技巧，模仿复制别人的广告文案，可能你会一直停留在低水平的状态中；
其实销售文案首先是考验的是人的营销思维能力，比如洞察人性，了解客户，精准定位，设计流程，这些是内功； 然后才是驾驭文字的能力，文字技巧只是表面上的功夫；
营销高手不一定是文案高手，但是文案高手必须是营销高手，否则写出来的广告文案就会浮于表面，表面好看但是没有销售力；
所以，当你动手设计广告的时候，首先要想清楚，你的 产品客户能感受到价值吗？客户是否处于消费场景下？
你如何从客户角度出发，来设计广告的驱动力，让客户以最小的行为成本，获得最合理的收益？如何解除他的安全风险？
可能我这次的分享，会颠覆你以前对于广告文案的看法， 有人今晚会失眠。好广告并非凭感觉想象出来的，而是需 要有一套系统的，科学的方法，才能写出有杀伤力的广告。
作者：张越