做过短视频电商的朋友都应该知道，想要在抖音上直播卖货，首先要开通商品橱窗功能，而且至少要有3000以上的粉丝，但是现在抖音最近出了一个新政策，只要账户是健康活跃的，哪怕不到3000粉丝，都会根据账号整体的活跃度来随机的给到直播电商的权限，也就是说可能只有几百位粉丝，就有直播带货的功能了。
如果没有3000以上粉丝，或者没有提前给到直播功能的，其实也是可以直播的，但不能直接的引流到微信去卖货，因为这样容易被抖音审核人员检查到，如果销售太明显，一旦被检查到就会被警告有停播的风险。
一、直播前期的主题和准备工作
想要做好一场成功的直播，是需要精心策划的。
我们看到的任何一场成功的直播，其实在前期都要做大量的准备工作，这些付出我们在表面可能看不到，但是至关重要。关于直播前的准备，我们从三个角度来分析：
1.提前做好内容规划，也就是直播的主题。主题的规划要与商品相关，可以结合当下节日热点进行规划。总之你的主题要让别人知道，这次直播的目的是要干什么，能给别人带来什么好处。
2.做好预热，物料准备。直播前的预热对直播转化的效果来说是非常明显的，预热分为视频预热和活动预热，视频预热指提前拍摄一些与产品相关的视频来做预埋，比如拍摄一期挑选商品的全过程，或者商品的生产过程，甚至是和商家砍价的全过程，来作为提前预埋的素材。
然后再是活动预热，当我们发完预埋的视频之后，就可以在第一时间和评论区跟用户进行互动，我们要学会引导用户，比如说点赞最多前3的用户，可以把产品免费送给他们用。
在此之前要提前告知用户开播具体的时间，另外在直播前期还有一些细节，除了直播背景的布置以及商品的链接准备，还要准备好展示商品所用的道具，以及提前要把商品的底价清单和库存数量了解清楚，可以拉一个所需的清单，完成一项，打一个勾，避免一些细节上的遗漏。
3.必须要熟知商品的卖点。直播带货本质上卖的是货，即使粉丝对我们信任，但我们所推的商品对方根本不需要，那喊破喉咙也卖不动。所以在直播前一定要提前了解商品的所有信息，除了商品的价值和卖点，还要挖掘商品背后的故事。
比如我们想卖一款粉底液，那直播的时候就可以告诉大家，我们是怎么发现这款粉底液的，以及自己在使用前后的感觉，有时候讲故事比讲产品的卖点更加容易打动人心，如果两者结合则是最好不过。
上面三个角度在策划直播时一定要提前准备好，里面的细节需要大家在做的过程中不断的优化。俗话说得好，自古真情留不住，唯有套路得人心。
二、常见的营销方案制定
做好前期所有的准备工作，还要为产品制定一系列的营销方案，所谓的营销方案就是用人性来刺激用户产生更多的消费，全权老师精心为我们整理了一些快速上手的常见营销方案，我们一起来看一下。
1.提前设置好固定的抢购时间，凡是在固定时间段内购买的用户，就可以拿着下单的截图私信客服参与抽奖，抽取其中1~3个用户获得全额返现的机会，我们一定要在一个时间段内告诉用户，只有这个时间段内下单才有机会参加抽锦鲤活动，一旦抽中就直接可以私信全额返现转给他们，买多少返多少。这个营销方案其实就是利用大家占便宜的心理进一步刺激大家消费。
锦鲤营销活动，实际操盘的时候有五点细节需要注意：
（1）提前做好活动的预热，假如直播8点开始，那我们就不能当晚8点开始发公告，一定要提前在直播间反复预告这次锦鲤活动的时间，这样做目的也是为正式直播卖货蓄能，积累人气。
（2）必须要限制下单的时间，再好的活动也不能一直让他参与，所以一定要限制时间来制造这种紧迫感，告诉大家如果过了这个抢购时间再来买，就没有抽锦鲤的机会了，只有这样操作，才能充分的调动用户的投机心理。
（3）及时给粉丝抽奖反馈，当用户下单的时候，我们就可以让粉丝利用网上的抽奖工具进行抽奖，如果有抽到锦鲤的，我们就第一时间让客服截图，立刻在直播间进行宣传、同步中奖消息，告诉直播间的现场用户，所以现在已经多人下单了，而且刚才某某中奖了，这次帮他一共免了多少钱来刺激用户。
（4）根据销售情况来逼单。不是说拿着刀架在脖子上逼用户买，而是利用粉丝这种赌徒心态，他看到别人运气好，省了好几百块钱，他觉得自己也有这样的运气，所以我们要在直播间及时的反馈和引导。
如果我们的商品销量不错，最后还有一些时间，就可以多送几个锦鲤名额，让大家现场再抽。原本那些只是旁观者不想买的，用户通过引导逼他下单，最后还剩下这点时间，多给了几个锦鲤名额，赶紧抢，因为最后的这些可能没有多少人买了，所以他的动机会更大。那些本来只想买一件，我们可以逼他多买几件，机会难得。
（5）抽奖细节一定要公开透明，只要不是卖的商品成本特别高，我们都是可以通过控制好锦鲤的数量，然后将抽奖行为公开，千万不要让用户感觉我们在暗箱操作，我们是真正的实打实的让大家有机会占到便宜，毕竟舍不得孩子套不得狼。
2.递减赠送营销方案，递减赠送指的是准备几种大家在生活中经常用的上，而且成本可控的商品作为用户购买的正品，送给那些直播间下单的用户。我们直播的赠品虽然有限，比如前100名购买的用户我们可以送三样赠品，如果说是101~500购买的用户只能送两样，500~1000名购买的就只能送一样，1000名之外的就没有任何赠品可以送了。
其实一场直播我们的粉丝有多少，预估能卖多少，心里应该是有数的，如果直播间30%的人都下单买产品，转化率其实就非常高了，我们根据预估人数，提前设置好合理的赠送名额。
可能有其他的朋友说，我的产品没有相关性的赠品怎么办？其实送赠品不一定非得要送自己的商品，比如说我们想卖这家面膜，也只有面膜怎么办，我们可以再准备一瓶眼霜或者一支眉笔以及一个防晒喷雾，这三项产品可以根据最后的实际销量在1688集中采购，采购一批回来送给下单用户。
这些赠品的成本是可以控制的，因为他是提前下单，所以我们可以通过打时间差来保证赠品的及时送达，也可以跟大家提前说，要确认收货，赠品才会寄出，这样不但保证赠品不压货，而且能降低商品的退货率。
3.快闪成交。快闪本来是线下一种短暂的艺术行为，简单来讲就是在某一段时间集中地给予福利、优惠，刻意营造哄抢的氛围，刺激直播间粉丝快速下单。
快闪成交的好处就是很多时候直播间的人气有时候并不是很高，但如果直接为了刺激销量，立马打折卖，其实用户是感受不到任何吸引力的，购买的人数也就会比较少，但如果平时卖的是正常价，做一个快闪的售卖环节，只要放出了足够吸引人的优惠，那很多的旁观者就会参与抢购，也就能有效地提高销售转化率。
快闪成交注意的细节：
（1）提前预热，提前在直播间或者视频中进行快闪活动的预埋，告诉大家，我们会在某个时间跟大家玩一个快闪游戏，凡是在规定时间段内抢购的用户，都可以参加快闪活动，并且告诉大家会给大家提供哪一些具体的优惠。
（2）福利设置，关于快闪的抢购福利，大家要根据自己家产品的情况来进行相应的设奖，总之我们要给用户觉得凑这个热闹，不但有意思，而且更重要的是能在这里占到便宜，否则福利吸引力说的不够，就达不到预期效果。
（3）抢购条件，做快闪活动就一定要有条件，这些条件指的是时间限制、商品限制，还有人数限制。快闪的时间一般都是15分钟以内，只要时间一到，福利就没有了。
只有这样才能给用户紧迫感。还有就是商品限制，活动商品的抢购数量一定要有限制、要可控，卖完就没有了，至于具体限制多少，需要我们提前预估当天参与的直播人数，测出一个大概付费转化率，一般准备的活动商品数量都是预测人数的60%，制造一种稀缺感，在规定时间段内，你们要不抢就抢不到了。
最低人数限制，这里的人数指的是直播间观看人数。开始前先在直播间告诉大家，咱们的快闪活动是直播间人气到200才正式开始，如果人数要没有达标的话，我们宁可取消这次快闪活动，也不能贸然开始，不然会影响我们在用户心中的公信力，所以大家千万不要自己打自己的脸，要说话算数。
为什么没有到人数要取消这个活动呢？我们做这个拍卖活动，拿出一定的福利，是希望大家用人带人、人传人的方式来参加抢购活动的。如果活动失败了，没有达到预估人数，说明预估人数有问题，以及福利设置不够吸引人。
只要我们设置的福利以及人数是合理的，就能够吸引更多的粉丝，主动邀请亲朋好友一起来占便宜。只要人数一到，我们就可以正式上架，开始提前准备好活动的商品链接，然后倒计时，时间一到就立即停止售卖了。
如果在活动期限内不到预定时间就提前抢完了，我们就跟大家解释一下，商品已经被提前抢完，今天没有货了，在直播间内没有抢到的，可以给大家补偿一张小额的商品优惠券，告诉大家这次没抢到也没关系，下次我们还会有这样的快闪活动，不定时的会提前预告，具体的时间会在直播间通知大家。之所以不要及时补货，就是让那些没有抢到的人感觉到活动真的太吃香了，这次没占到便宜，下次一定会提前关注。
三、直播技巧
直播营销方案，其实就是要让粉丝在直播间主动购买产品，方案不是根本，而是我们对人性的利用程度，只有对人性有深刻的理解，才可以出奇制胜，所以方案都是表面的，背后其实是对人性的洞察，除了营销方案以外，还有一些技巧：
1.不要贪心。如果确定本场直播只卖5分钟，那一秒都别多卖，哪怕卖得再好，也要适可而止，一定要前后一致，营造靠谱的、讲信用的人设。
2.适当表演。要让粉丝感觉我们是站在他们这边的，在帮他们省钱谋福利。
3.学会拒绝。卖货的时候，粉丝没有抢到这个商品，他们可能会要求重新挂购物车，或者再多给一些名额，这个时候一定要拒绝，因为好的商品都是限时限量的。
4.伺机返厂。如果直播间的反响强烈，大家都希望厂家在加货条件允许的情况下，我们可以在现场假装给厂家打个电话，说我们粉丝现在购买欲望比较热烈，能不能给我们调批货。
5.评论互动。现在一些神评论已经作为短视频平台的巨大看点之一了，如果我们能从评论中抓住用户感兴趣的话题，就可以快速拉近直播间粉丝的距离。
四、直播细节
总而言之，在直播中，我们除了要营造秒杀的氛围，还要做到言行一致，增强信任感。最后直播结束有几点细节是不能忽视的：
1.商品的名义引流到微信，因为平台限制，我们不可能无时不刻地引导大家去添加微信。但是直播间的粉丝要么是已付费的，要么是潜在的客户，所以如果能将这些人引进到这微信，就一定不要错过这个时机，直播结束之后，可以告诉大家，产品后续有任何问题，或者说上新品都可以通过微信的朋友圈来告诉大家，这样大家就会顺理成章的去添加我们的微信，尤其是那些有付费意向的精准付费用户。
2.快结束的时候，要对现场的粉丝表示真心，感谢大家的支持，说一些煽情的话，但是一定要真诚，不要看上去就很假。如果在直播过程中有一些特别支持我们的粉丝，一定要刻意的记住他的名字，然后在最后结束的时候要去点名他，跟他说“感谢您长期的支持”等等。
3.预告下一期的直播时间，结束的时候告诉大家下一期什么时候和大家见面，并且提前的透露下一期的主题，最好给大家留一些可期待的惊喜，比如说给大家在最后留一首歌作为结束，或者说留一个暗号，下一期互动的时候，只要报暗号就可以参与抽奖等等。
作者：抖通雨婷