如何提高成交率的方法有哪些?分享两招让你的成交率提升10倍

   今天讲的内容围绕赚钱机器展开,分为2个小节:


   一、提高成交率的两个绝招


   二、锁粉——看不见的蓝海


   一、提高成交率的两个绝招。


   1.必须做零风险承诺


   提升成交率的第一个必要条件是做出零风险承诺,这是提高成交率的核按钮。我们不管卖产品还是做培训,都有一项最基本的原则,就是必须作出零风险承诺。


   同样的两家服装店,一个钱款当面点清,出门概不退换;另一个告诉你尽管拿去穿,拿去试,拿去改,你可以穿一个星期甚至60天,要是你觉得不值得就退回来,我们无条件退款。


   这样你会选择哪一个?我相信绝大部分人都会选择第二个。


   零风险承诺除了提高成交率,还有一个作用。咱们做事可能刚开始只是凭着一种良心,凭着自己的人品来做事,但如果你把这个零风险承诺加上去之后,它就变成了你的一项制度和纪律。尤其是这种制度和纪律长期干下去形成习惯之后,对你和你的团队提升是非常大的,你会不断优化自己的产品品质,不断提升自己的核心竞争力。


   2.创造便于模仿的成交氛围


   成交是不是一个动作?我把钱给你,付出价格拿回价值的一个动作。为什么要强调成交的“动作”呢?这有什么用?打个比方,中国人吃饭要用筷子,西方人吃饭用刀叉,生在中国讲汉语,生在英国讲英语,为什么?——习惯。


   习惯的养成来源于模仿。如果我们把成交看作一个动作,意味着成交也可以模仿。所以提升成交率还有一个绝招,就是制造便于客户模仿的成交氛围。


   比如一个新店来也要找很多人去排队,那是在干嘛?是不是在制造便于模仿的氛围?


   比如一个工厂在给别人做介绍的时候,常常会说我们工厂占地面积有多大、专业技术有多强、员工有多少、从事这个行业有多少年、拿了多少奖杯……而另一个工厂知识跟你说,我们这里每天发货发到手脚抽筋,订单太多了都忙不过来。你说,哪个更有说服力?


   为什么是第二个?因为你介绍工厂的厂房、占地面积、机器、设备、员工等等,客户能模仿么?不能。但是能模仿的是什么?是发货的动作。


   可以想一下,但凡是做得好的微商,都有一个非常大的特点,他们秀的最多的是什么?客户的经验分享,还有发货、收款的截图。


   这些东西是在干嘛?是让客户能够容易模仿。


   你以为这就只是微商的套路吗?其实不管是朋友圈,还是淘宝、天猫、京东,方式方法是一样的,不过是换了个工具而已。


   去年9月iPhone 7即将上市,淘宝上各大数码配件市场争得一片火热。手机还没公开发售,配件已经都出来了。懂得的人都知道,数据是官方的硬指标,别说真机检测尺寸是不是合适了,连个机模都没有。当时某品牌只做了一件事,就让自己在iPhone7的配件市场销量牢牢占据全站第一(平时大概在8、9、10名)。


   做了什么呢?刷单!虽然明令禁止,但是搁不住人家下本钱啊。你没iPhone7不要紧,店内30块钱以下的产品任你挑。好比你拍下的是iPhone7的手机壳,但是你想要iPhone6的数据线,店家私下跟你沟通过之后发成你需要的货。你以为这就完了么?多一道手续没几个人愿意帮忙的!在客户确认收货后,店家会发一段写好的好评给你,有图片的15字以上好评,你全部给五星然后发评价,店家会把你之前的付款全部退还给你。


   所以iPhone7还没发售,这家店就牢牢占据了第一屏的位置。不仅引流效果超强,而且客户进来之后一看,这家店销量高、评价好,连转化率都提升了。想想看,你进去的时候看到一个产品下面成交纪录是0,没有客户评论,和一个成交纪录上千下面还都是晒图好评的,你会相信哪一个?


   刷是一种方式,是为了制造模仿的氛围,但是如果为了刷单而刷单,做什么都靠刷,那就是走歪了、走火入魔了。


   二、锁粉——看不见的蓝海。


   我们成交的目的是锁定买家。


   锁粉的第一重境界就是,不管情不情愿都要绑定买家。锁粉的第二重境界是让买家离不开你,自愿发生关系产生连接。


   你只要能锁定买家,你就有机会开发他的立体价值。锁定客户,意味着你得到了他的允许,能够跟他重复多次地发生关系。


   锁粉第一重境界:绑定


   在你现有的产品结构里,可以思考下有么有这种可能:对你的产品做一下改造,对你的成交主张做一下改造,能够跟客户重复地发生关系。


   比如说,我们在卖化妆品的时候总有试用装吧?那我们能不能不要一次性给客户一堆试用小样,而是多次重复送呢?


   惯常的做法是,用户来买了你才送,不买就不送了。


   现在我们以锁定客户为标准来做,你的试用装应该怎么处理?定期送。为什么?送试用装就是送给他体验,他感觉好了就会来再卖。问题在于你送了,他体验也很好,但是请问有哪个客户会一天到晚把你的名字挂在嘴边?


   我们可以想一下自己的习惯,你很久之前买过一个东西觉得很好,现在你又想去买它,到处找你的成交记录、购买记录,找不着急得抓狂,它叫什么名字你就是想不起来。


   这种情况对于卖家来说就是很大的损失。因为顾客非常认可你,也渴望二次消费、三次消费甚至成为你的终身老客户,可是由于只记得产品的大概但是记不得究竟你是谁。


   那我们该怎么办呢?比如说,我们可以把试用装分成12份,每个月寄给他一份行不行?每个月寄一次,快递是要他本人收的,就相当于每个月你都要在他面前出现一次。如果你的试用装好,他下一回想来找你,能不能找得到?你每个月在他面前曝光一次,连续几个月,他肯定能记得你。


   锁销经典案例1——阿芙精油


   阿芙精油当年最好用的一招就是——99块钱,一年12次,每次不低于100元的产品试用装寄给你。


   对于阿芙精油来说,他不是要赚这99块钱,而是在锁住用户。99块对于一个公司来说算不得大钱,但是对于一个客户来讲,这些东西是我花了钱的,和免费送的当然不一样!花了钱花了成本的,顾客就会想要捞回来多一点价值。人性就是这样,花了代价我就要把它赚回来,所以顾客对于这个试用装的珍惜程度和使用程度,是免费赠送给不了他的。


   锁销经典案例2——老罗英语


   当年老罗还在搞英语的时候,免费听课,在各大高校做宣传地推。原来收费的公开课多少钱,其实做成免费了人还是变化不大。但是后来他们用了一招,让听课的人足足增多了3倍。


   怎么做到的?一块钱听8次课,谁买不起?自从高了这个,他们的前台就多了好多像山西煤老板一样的土豪,一下子甩10块钱过来,“给我80次课”!80次课就是十张券,为什么要发十张而不是一张上面八十个听课机会呢?单独的少量多次,才能形成分享和广泛流通——反正便宜嘛,不如送我上铺的兄弟一张大家一起去?


   但是如果改成一块钱一次课呢,行不行?只有一次,要么你这次成交,要么这一次就让他走了,没有后续了。换句话说,你要保证这一次的公开课每分每秒他都是100%满意的,因为只要有一点点不满意,他有一点失望,就不会成交了。但是分成8次呢?有一点点瑕疵,没关系,每一次只要有一点儿惊喜,你就能锁定他了。


   同时,你又让客户感到内疚。他第一次占了你的便宜,第二次占了你的便宜,第三次占了你的便宜,这时候他的心里面会产生一种想要回报的意愿,这个内疚感比信任感来得更猛烈,他就想回报你一点什么。这个时候,你的成交就差不多可以决定了。


   我们在设计制度绑定客户的时候,一定是周期性、规律性重复来做这件事的,把你的产品想方设法加进来,这样才能够有效绑定客户,与其发生重复多次的关系。


   锁粉第二重境界:连接


   连接,不只是物理上的联系,更要和客户的精神达成一致。连接的秘诀就是让客户有参与感,有存在感。


   我们做的东西必须让客户参与进来,我们不可能把一个完美的东西推向市场,让客户没有存在感、成就感。


   所以,哪怕产品很完美,也要留出一个漏洞让客户去寻找,他提出来之后,我们就说:“哎呀,您说的真对,我们马上改。”然后大面积宣传,哪一个客户给我们提出了非常宝贵的意见,作为对他的感谢,我们要给他什么样的回馈,或者是请他来分享为什么能把我们的产品用得那么好,而且对他说我们设计师都没发现的漏洞竟然被他发现了!这样是不是很惊喜?客户也得到了身份的尊重。这样,客户就有了存在感。


作者:YOLO天使哥

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