首先，说一下微商成交的本质，这个道理非常简单，但是我必须要讲一下。提醒各位微商小伙伴，每个人一定有这个意识，不能盲目变成一个卖货的微商。如果你变成一个卖货的微商，就完全背离了微商的本质。
我们必须非常清楚地知道，微商之所以存在，是因为它是基于人与人之间的信任，是因为别人信任你，然后他对产品有需求，才能够产生成交。不是说单纯的因为他对你的产品真的那么感兴趣，非找你买不可，在微商里大部分成交不是这样的。
虽然微商产品都有独特的卖点都很好，但是大家应该明白是：现在是一个物质相对过剩的时代，各种商品，各种平台、电商网站特别多，不说线下的实体店，就是线上，除了京东、淘宝、天猫之外，是不是还有海外代购平台，对吧？比如：小红书、值得买、达令全球购、唯品会、聚美优品等等，这些平台是不是更有保障、更有完善的售后服务、更有大平台信誉做背书？
别人为什么找微商买东西呢？这是因为他们相信我们这些人，因为相信你，然后愿意去尝试新的解决方案，我们的产品让他感觉到是一种新的体验。而前提一定是基于对我们的信任，而且这个信任力很重要。
当他真正相信你这个人的时候，甚至可能不会再去了解这个产品到底真正有多么多么好或者不好，不会再和你讨价还价。这个信任力正是我们讲过的打造个人IP的部分，一旦彼此之间形成，成交就会变得像呼吸一样简单。
为什么陌生人之间成交很难？因为他不信任你。就是因为不信任你，所以你对他讲产品如何好，这时你们的频道是完全错位的，他不是要了解产品多好，而是在这个沟通过程中。寻找是否相信你的理由，进而才能相信产品。
可能很多人认为现在微商不太好做了，特别是老微商，相比前几年，特别是2014年2015年左右，如今确实没那么好做了。
但是今天看，微商通过朋友圈发图片、发视频，通过微信上沟通，平时在做一些基础的引流，大约一周工作，在微信上就可以成交了，这样相对其他销售渠道来说还是容易的。
你说你们难？其实所有做生意都难！
看看现在的实体店，如果咱们有开实体店的朋友更有感触，每天房租、水电、人工损耗等等，算算这些成本有多大？
再看看有做过电商的，你在淘宝开店也好，你在京东开店也好，还是其他平台，流量成本计算一下，就会意识到做微商相对来说是不错的，整个渠道的成本，裂变的速度，这个产出比会高出很多，所以说今天我们做微商还是有很大机会的。
做微商最大的成交障碍是什么，是不是经常容易出现报价死的问题？对方上来就问价格多少钱，你告诉他价格后，然后他说：“好的，知道了，然后考虑一下。”然后就没有然后了，对吧，这种情况非常常见，那么如何解决这种报价死的问题呢？
这是一个非常基本的沟通技巧，我们要知道如何去处理它，否则，你就会有大量的客户因此流失，我先讲一下这个小问题，再讲如何构建微商的成交信任，成交信任的构建是解决成交本质的所在。
我们一旦学会了构建信任，其他的问题都不是问题了，比如产品选错了，我们可以换产品，只要她相信我这个人，愿意跟我们成交其他的都不是问题。
所以我先讲第一个小障碍就是报价死的问题。首先看一下微商的发展和兴起，最初是先有微店，后来才有微商。可能有些人没有印象，有些人开过微店，微店当时是明码标价的对吧。
自己在微店里创建产品，明码标价分享到朋友圈。那么就出现个问题：会把价格直接展示出来，好友就可以看到这个产品什么价格，接下来的行为是不是去淘宝京东搜一下进行对比，这时客户流失率是很高的，因为他还没有对你的产品进行详细的了解呢，就开始寻找同类产品或者相同产品去了,淘宝上什么产品都能找到，特别是同类产品。
有开微店的，朋友圈不能总分享链接啊，他们后来很快发现在朋友圈里直接发图片发视频效率更高，如果对方感兴趣，比如点赞了，互动了，咨询了，这时候营销他，再跟他谈价格更容易成交。
所以我们今天再回头想这个过程的时候，那么我们在面对报价的问题上， 就应该有一个基本的逻辑不要急于去报价，要先对他进行一个引导，引导一下他的客户预期，我们要去管理客户预期，也就是说当他购买东西时，我们要去提高他的价格预期，让他认识到我们这个产品的价值。
让他的价格预期在我们的价格的范围之内，不要让他一听到报价，就感觉微商的产品怎么这么贵，然后觉得不划算，接着就不问了。因为微商的产品确实不便宜，特别是终端零售价，所以我们要拿出来我们的特色卖点，引导他让他知道这个东西值。
好，问题来了，那么怎么样引导他呢？
比如说，当对方咨询价格的时候，我们首先应该先反问他一些问题，问他有没有用过别的产品啊，问他有没有朋友推荐过别的啊，问他购买这个东西有没有一个预算啊，对吧？看一下他对这个事情的理解，我们可以给他举一个案例（由于大家做什么产品的都有，我就不举具体产品的案例了）。
你要告诉他之前的客户使用后的反馈，你给他看照片也行，看聊天记录反馈也行，告诉他这个产品的优势。在沟通过程中，用最短的时间，最简单的方式告诉他，你的这个产品跟其他的产品相比，最有亮点的差异化的地方在哪儿，你一定要找到这个点。
这个点也是我们成交价格逻辑里面很重要的一点，就是要去找到对标，举例让他知道这个产品的价值，比如说，你是做纸尿裤的，纸尿裤是不是可能会对标日本的花王？
还有一个产品当时做的非常好，就是泉立方。泉立方大家应该都知道吧，它为什么火了？
它找到了很好的标的物，它对标的是传统这些大品牌，他们宣传说产品是不是安全健康，没有荧光剂，打了个比方，泉立方洗完衣服的水可以浇花。用了这样的一个比喻，让客户觉得他的东西价值感很强，于是觉得它会很值钱。
也就是我们在沟通的过程中，我们要找到我们的亮点，特别是对比传统大品牌,找到这种竞争对手，然后告诉他们：我们这个产品比它好在哪里？要拿我们的长板去跟他们的短板对比，塑造我们的价值，这是一个很重要的技能，这个技能可以在沟通中用举例的方式说，也可以在你平时打造朋友圈的时候说。总之，我们要让他知道你的东西有特别值钱的地方。
那么卖同类产品的很多，我们的产品有什么优势呢？ 首先是不过敏，这是核心卖点。
还有一个方式，利用场景延伸的方法。比如，前段时间有一个做燕窝的用户，因为燕窝这种产品相对来说价格比较高，可能消费频率不高，购买人群不那么多，他说不好做，大家可能觉得燕窝可有可无。
像这种产品，我们不一定直接把产品销售给这个人，我们要在沟通过程中了解他的情况，去渗透我可能打动他心智的另外的销售点，把产品使用场景延伸出去，比方说，燕窝假如延伸到宝宝的智力发育上面，对宝宝的智力发育好，而不仅只是说为了保养，光是保养会感觉没那么刚需，又不能很快见效。
但是如果我们延伸到对他家宝宝的智力发育好，延伸到对他家老人保健健康、体力恢复好，向这个场景延伸的话，那么他可能就会找到一个点，从关爱他家人心理的角度，就可能更快的成交。
再举个例子，有一个产品叫江中猴姑米稀，当时也是一个朋友向我推荐这个产品，本来我对这个产品没有任何的感知。
她说：“这个产品对胃好”
但是我觉得我的胃挺好，也不需要这个产品。然后，她继续和我聊。
她说：“你们团队是不是晚上经常加班的？加班的话，你们吃什么？是不是吃方便面呢？”
我说：“对，是方便面。”
她说：“你要是吃这个的话，对团队养胃比较好啊！”
提到这一点，我一听就被打动了，立马下单成交。
所以说。找到一个延伸场景，是不是更容易成交呢？我们在总结自己产品亮点的时候，一定要知道它适合哪些人群，有哪些功能亮点。我们在观察别人朋友圈的过程中，我们在跟他沟通的过程中，找到这种场景延伸的地方，然后通过延伸的场景，加强成交的意愿，除了自己消费，还可以让身边的人受益。
如果还是不能成交怎么办呢？还是不能成交，我们可以给他提供一个备选方案，比如，给他一个团购的机会，你的产品有没有一个团购价或者一个体验装的价格？团购和体验装这个招数不要先出，不要一说价格就给他一个团购价或者一个体验装价格，很多人在销售的时候把这个顺序搞反了，他上来就给大家提供体验装，往往体验完以后就没有下文了，对吧？
所以，我们要先销售产品的正装，让他去买，如果他觉得价格贵的话，我们再去给他提供其他备选方案。比如，首先给他推出拼团价，给他一个拼团方案。你做一张海报，上面有你产品的详细介绍，加上二维码，让他去帮你去拉人。什么意思呢？
这个拉人的方法可以留你的微信二维码，也可以留你俩群聊二维码（群聊二维码制作方法：把一个人随便拉进去，再把他踢出去，把这个群聊生成一个二维码），然后做一张海报发给他让他去拼团，你也可以把这个海报发到朋友圈，号召你朋友圈的潜在客户跟他一起拼团。因为你的朋友圈不是也有很多人问过或者感兴趣，都再等着一个优惠的机会。好，现在把这个机会给大家。
海报的文案怎么写呢？比如，这个产品非常不错，我想去购买，现在想找小伙伴跟我一起拼团，对吧？那么对拼团感兴趣的，可以扫码进来，我们一起拼，就是这个意思。你帮他介绍产品，转化成交以后，你还可以给他额外的一个福利，比如返点。
这一步很关键在于我们要主动的给他一些素材，我们要主动的辅助他，不是说等着他自己帮你发起拼团，帮你推荐这个产品，这个是很难的。很多人比较懒，他也不愿意主动去号召他的好友，是比较谨慎的，因此我们要把这些物料、素材全都准备好给他。
如果还是不成交，怎么办呢？还是不成交，你要把他标记一下，这是一个意向客户，今后我们要定期不定期的去提醒他，问问他，要不要去购买，给他一个购买的理由：现在天凉了，要不要来一个产品用用；现在有一个什么样的优惠；或者说现在来货了；或者说现在要断货了等等，找到各种理由去跟进他，提醒他下单。
关于如何解决报价死的问题，简单总结一下：我们要先引导客户预期，让他知道你这个产品的价值，在他明确的知道产品价值之前，不要轻易的报价，否则的话，这个客户基本上就可能流失了。
我们要跟他沟通了解他的情况，然后告诉他，我们的产品价值跟别人不一样的在哪里，我们的亮点在哪里。
如果他还是不买，我们可以延伸场景，找到对标的产品进行对比，给他一个团购价，给他一个优惠的活动，给他一个体验装等。
还是不买的话，我们回头有机会，定期不定期的再去跟进，再去提醒他。
做销售一定要反复提醒反复跟进，不要不好意思，你跟进多了，他就不好意思了，就跟你成交了，而且有的时候，他确实忘了。
作者：王小平
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