怎么能让客户买你的单?分享让客户追着你买的小秘密

  当今移动互联网时代,微商要取得成功,在做好本身的产品与服务的基础上,还有一个非常关键的要素:能否为客户创造更多的价值!


   为什么要给客户创造更多的价值?


   先跟大家分享一个故事:


   2016年的职场招聘真人秀节目《非你莫属》上,有一个叫陈鹏飞的小伙子火了。这个年仅22岁,大学未毕业的年轻人,没有任何工作经验,没有任何求职面试的经验,在电视台参加职场面试时竟然获得了现场12位老板为他亮灯,出高薪疯抢。


   对于他的成功,网络上有不同的解释。其中,一个非常大的亮点是他给每位老板送了一份很有针对性的市调报告,获得每位老板的怒赞。


   后来得知为了准备这些资料,他用了300多个小时,做了800多份调查问卷,整合了十万多字的内容。


   陈鹏飞把增值服务用到了面试上,而且做到了极致。


   通过陈鹏飞的例子我们可以更好地发现:我们为客户提供增值服务,给客户提供价值,销量自然也会提升。


   那什么是增值服务呢?我认为增值服务的关键在于营造一种让客户满意的感觉,挠对消费者的最痒之处,让他产生一种好像该产品就是专门为他生产的感觉。


   增值服务是顶级营销的一种手段,既表明我们的诚恳心意,客户又有实际收益,一举双得,很容易拉近“客情关系”。


   但是,增值服务要做到极致,客户有“震撼级”感受才行,否则就是无用功,都是表面热闹,不会有实效。意思就是,我们给客户带来的好处,除了带来产品本身的好处以外,还能给他更多的好处,而这个好处让他没有办法拒绝。


   有这样一个数据统计,我们在服务的过程当中,增值和不增值的服务,业绩至少相差三倍以上。也就是说如果你是卖养生产品的,但是你也懂烹饪和健身,这就是你可以给客户提供的增值服务。


   微商行业的产品同质化现象比较严重,在产品之间没有什么差别的情况下,很多时候,你能为对方带来多少利益等附加值,决定了你最终的营销结果。即使是卖同样的产品,但因其附加值的不同也会影响与客户之间的信赖关系,进而极大地影响销售业绩。


   进入微商行业也是如此,微商看似与你之前做的事情不搭界,但其实完全有关联。因为它可以让你的服务增值,增值的目的就是为了给客户提供更好的服务,用服务打动人,继而产生二次销售,三次销售……所以每个微商都要挖掘自己能够提供增值的方面,为我们的产品做增值服务。增值不仅把产品卖好,更让产品好卖。


   以客户为中心的真正内涵:


   增值服务的本质是“以客户为中心”,通过增值服务为客户创造价值,赢得客户的“芳心”,实现销售的目标。这里延伸出一个话题,在弄清楚“以客户为中心”的内涵之前,我们首先要弄清 楚“客户以什么为中心”。


   1.客户以认知为中心


   即便是互联网时代,客户的大部分认知依旧是不完整信息,是被引导的信息。引导了客户的认知,就等于在客户头脑中创造了事实!


   销售是认知之战,消费者的心智是主战场,这是微商所必须面对的现实,也是一切微商营销战略的出发点。没有这个出发点,一切的引流、品牌推广,都如同隔靴搔痒、事倍功半,甚至南辕北辙、浪费资源。


   2.客户以体验为中心


   心理学研究发现,感觉的速度比思考速度快1000倍。据统计,ipad在2010年开始发布的时候,当年的全球销售就高达450万台,而平板电脑类的产品同期销售总量为480万台,苹果占93.75%市场份额。


   ipad的业绩为什么如此牛逼?是因为ipad通过精美的工业设计,完美的制作工艺,炫美的液晶显示科技,还有多点触屏的的技术等情境因素的产品体验刺激,从而让客户产生了强烈的购买欲望的情绪反应,加上按照客户量身定做的增值软件下载服务,在线游戏的互动性等服务体验刺激。


   在越来越以体验为中心的时代,关注客户体验,与客户一起共同开发新的服务价值,才能打败竞争对手,快速引导客户行为,实现不战而胜。


   3.客户以价值为中心


   在营销学中有一个概念叫客户让渡价值(客户让渡价值=客户价值—客户成本),客户价值减去客户成本的差额,就是客户满意的关键因素。


   客户在购买任何产品和服务的时候,都需要付出四种成本,同时也会获得四种价值,客户成本包括时间成本、体力成本、精神成本和货币成本,客户价值包括产品价值、服务价值、人员价值、品牌价值。当客户价值大于客户成本,客户就满意;当客户价值低于客户成本,客户就抱怨。客户根据让渡价值的大小决定购买决策的倾向,让渡价值影响着客户购买行为。


   前几年,中国的奢侈品市场高速增长的原因之一,就是奢侈品的价格虽然昂贵,但是因为品牌的增值效应——降低客户的时间成本(不用长时间寻找)、体力成本(不用走很远的路去购买)、精神成本(不用货比三家的挑选),同时体现了一定的服务价值(如免费清洗维护等),人员价值(如素质较高、形象较好等),品牌价值(如知名度高、正面联想等),所以使得众多消费者趋之若鹜。


   如何为客户做好增值服务?


   我们可以围绕上面提到的客户认知、客户体验、客户价值三方面给客户提供增值服务:


   1.客户认知增值服务


   可以通过教育客户,加强品牌形象建设,从而提升客户对品牌的认同度。


   这个策略主要以客户的认知方式和习惯为出发点,从客户的认知途径入手,改变客户认知。很多空调品牌的客户认知增值就做得非常好,如格力空调的“好空调,格力造”,美的变频空调的“用变频,选美的”,等等。


   假设你代理一款洗洁精产品,你就可以通过朋友圈发布洗洁精文案,比如洗洁精的专业知识和采购标准,影响与引导消费者的认知,让客户认同你的产品理念,产生购买你的产品的冲动,最终成为你忠诚的消费者。


   2.客户体验增值服务


   即围绕客户的五官刺激,进行服务创新设计,带给客户全新的服务体验。


   心理学家认为,人的第一感觉就是视觉,而对视觉影响最大的则是色彩。人的行为之所以受到色彩的影响,是因为人的行为很多时候容易受情绪的支配。还是以美国苹果公司为例,乔布斯当年就是给那呆板的电脑用视觉刺激的概念,创新了彩壳的体验而热销iMac。实际上就是给呆板的电脑赋予视觉上的刺激。


   作为微商,你也可以将刺激客户听觉体验作为策略。以代理某品牌的巧克力为例,在给客户快递巧克力时,你可以在包装上附上音乐盒,用声音勾起回忆,让客户在品尝前就有触觉和听觉的双重享受。


   3.客户价值增值服务


   客户价值包括产品价值、服务价值、品牌价值和人员价值,可以通过提升品牌的形象,通过提升服务的品质,通过提升产品的功能等方式为客户创造高于竞争对手的价值。


   可以是提升服务为客户增值,如现在很多家电产品,为客户推出免费上门安装服务;可以是提升产品价值为客户增值,如市面上的很多免洗洗发水,给广大女性带来了福音;可以是提升品牌为客户增值,如王老吉当年通过在汶川地震中的大手笔“低调”捐款,大大提升客户的品牌认同度,使王老吉在中国市场的销量超越了可口可乐。

总结


   商场如战场,市场如情场,客户如恋人,销售如恋爱。客户的本质都是感性的,只要感觉对了,销售就成功了。所以最重要的是如何让客户对你的产品或服务有一见钟情的感觉,就要通过增值服务的策略,帮助客户的认知增值、体验增值和价值增值,快速实现营销成功的目标。


   借力为客户提供增值服务,让客户从内心把你当成知己朋友,你的微商事业将如虎添翼,超越竞争对手,取得成功!


作者:晓岚诸葛

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