我在第二家创业公司，是做高科技制造业。我们有核心技术，产品全国招商，也有少部分是直销，针对直接用户。我们公司的大客户主要有以下四类：
1、 用户变成大商家（大户）。我们最大的省级代理商（预付款1000万）、还有多个省会城市代理商、地级市代理商，都是从直接用户转变而来的，而且都是跨行进入。从第二年起，这类大客户占比公司整体销售额的30-50%。
2、 小商家推荐的大商家。我们鼓励和奖励商家“以商招商”，一部分商家也因此而加入我们。这部分被推荐而加入的商家，大多是行业内的商家，主要是中小型商家，偶尔有一两个大商家。因为行业内的大商家，往往都有合作多年的大品牌，对新品牌的产品、功能、服务、渠道、品牌、推广等都有非常高的要求，而且前期也不会大力度、全身心进行主推。当然，随着我们发展越来越好，被推荐进来的大商家数量和质量也越来越高，他们也更愿意投入更多人力物力精力来推广我们；但是在前期，我们不能抱着多大的期望值，这类大客户前期占比公司整体销售额的5-10%。
3、 朋友的朋友成为我们的大客户。创始人、股东、合伙人都各自有一帮不错的朋友，这批朋友没有成为我们的大客户（甚至大部分都不是我们的客户）做微商在哪找客源，但是这批朋友的朋友却有不少成为我们的大客户。“熟人不愿意给我们买单；但是熟人为了炫耀自己的见多识广和朋友圈力量，也或许带着一些愧疚和帮忙的心态，所以熟人是愿意在自己的朋友圈替我们进行宣传的。而熟人的朋友，很多就是关系一般的、酒肉朋友、利益朋友，反正彼此没有太深的利益捆绑，却恰恰愿意相信这些‘陌生的熟人’，觉得这些熟人推荐的都是超好的项目，因而托付朋友找到公司做微商在哪找客源，然后成为我们的合作大客户”！这类大客户，清一色都是跨行进来的，而且资金实力雄厚，初期占比公司整体销售额的20-40%；但是由于是跨行、且没有实际使用产品、很多都是抱着挣快钱的心态进入，所以往往在经历1-2年后，会有50%左右选择退出。留下来的大客户，却会成为公司的忠实粉丝，核心合作伙伴！
4、 主动找上门来的大客户。很多客户是通过行业展会、论坛峰会、媒体报道、或者400电话、微信官网等主动找上门来的，大部分属于中小型客户。相对而言，通过论坛峰会等比较高端场所得来的客户，更容易成为大客户，而且这类大客户往往是以直接客户为主（非合作商），直接与公司签单。这类大客户的质量非常高，因为是直接客户，而且主动找过来，本身对公司产品和技术非常认可，加上这类大客户往往是一个非常庞大的系统客户。比如说某个地产公司，某个央企，某个银行，你合作了第一单，后面可能会有大量的订单源源不断过来！这类大客户在公司整体销售额的占比会有一个爬坡和稳定阶段，需要用心做好服务。
创业公司必须要做大客户。大客户销售占比公司整体销售额很多都在50-80%以上，当然有些专注做C端零售的公司，大客户销售占比相对要低很多。
创业公司怎么找到大客户？有三种方法：
1、 抓好宣传。让客户主动找上门来。展会论坛、微信公众号官网、抖音微薄新媒体、传统媒体广告，百度今日头条广告等各种媒介综合运用。考虑到创业公司的钱少、广告投入少，我们会更多建议主做展会论坛+抖音微薄新媒体+朋友圈宣传。让朋友的朋友成为我们的大客户，让各类大中小客户通过媒体主动找到我们！
2、 重视种子用户。少而精。让用户变成商家（大户），让中小商家帮忙推荐转介绍，我们更聚焦。
3、 抓好前端产品，抓好后端服务。让客户（包括用户）满意，形成好的口碑和声誉；我们在此过程中，不断迭代产品，完善流程，强化服务，做好传播，夯实基础，打造团队！
北大本科毕业，20多年创业管理营销，国企外企民企上市公司经历，2家创业公司联合创始人，主做富二代创业咨询、中青年创业咨询。