序言
生活着无处不在销售,比如向客户直接销售产品或服务以获得利润,向领导推销自己以获得升职加薪,向HR推销自己的特长和优势以获得满意的工作,向心仪的对象推销自己的魅力以获得交友婚姻,等等,正如前美国总统克林顿的沟通顾问阿克说过,我们一生只做一件事,那就是随时随地推销自己。
项目型销售也好,微商电商也罢,都想月入上万甚至十万,但不是每个人都有马云、王健林那样的亲戚,不是每个人都有董明珠那样的口才和拼命劲,不是每个人都有那些摸爬滚打几十年的营销老司机的套路,像我这样没有背景只有背影、没有身份只有身份证的人来说,做销售,想月入10万只是梦想,但月入上万,还是可以想想的,今天分享一个的培训心得,粗浅之处,还望海涵。
一、客户心理学
(1)7个客户心理
(2)6个心理学效应
(3)销售心理学
我为什么要听你讲?销售人员一开始就要吸引住客户这是什么?应该从产品特点方面进行解释那又怎么样?突出产品/服务的独特优势!对我有什么好处?人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求。谁这样说的?还有谁买过?顾客心中的疑虑,对购买风险的评估应该从权威性的购买人、证明等方面进行介绍!
二、提问术
提问,是最好的获取、挖掘客户需求的方法,也是最好的展示自己专业水平的方法,不善于沟通的人,更应该平时多按下面的7个步骤进行训练。
(1)用好奇心提问激发兴趣。
(2)影响性提问加深客户的痛苦。
成交不利的原因往往出在我们太看中结果,而不注重过程, 客户感觉有没有你的产品都无所谓,是因为还没有引起他足够的痛苦,通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,比如您的老板会如何看待这个问题?
(3)渗透性提问获取更多信息做营销怎样才能吸引客户,比如客户说这个产品的价格太贵了,你可以这样问:
为什么这样说呢?、还有呢?…… 提问之后马上闭嘴,然后让客户说,客户说得越多他越喜欢你,通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,在他们说出最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,然后才会说出为什么要拒绝或购买的真正原因。
(4)诊断性提问建立信任。
诊断性提问就像医生询问病人那样,以是不是、对不对、要不要……等句型发问,客户只要点头Yes摇头N哦、, 这样诊断性的提问减少了客户的压力,也会缩小与客户的距离,并可以通过这样的提问方式展示自身的专业水平。
(5)重复客户原话+专业观点陈述+反问
重复一遍客户的原话,比如“我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言……”,然后马上进行专业观点陈述,比如“根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一…,第二…、第三…”,最后,通过反问以征询客户意见,比如“您认为如何呢?”。
(6)在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。
(7)提问时几个的注意事项:
三、转介绍
(1)转介绍的好处
(2)转介绍的方法:赞美+提出转介绍需求+启发引导
活动法
•赞美:非常感谢您对我的信任和支持;这次活动主要是为了公司周年庆,全民理财已经是大势所趋,为了提升我们从业人员的专业素质和专业技能;
•提出要求:能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识,让她们也参加活动,还有10个客户我帮我评分就可以晋升了(递上纸笔)到时我会好好感谢您们的。
•启发引导:您想想经常在一起聚的朋友?对理财等感兴趣的是谁?
服务法
•赞美:您很有眼光,选择我们公司的理财模式,既能风险可控,还能获取高收益。
•启发引导:现在通货膨胀的厉害,银行存储一直在调息,存款利息越来越少,放在银行时间越长,损失就越大,多渠道理财已经是普遍趋势,你说呢……
•提出要求:您人缘好朋友多,还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一下我们公司和理财模式方面的信息,以后有需要也学会选择,……
交际法
•赞美:王哥,我也很喜欢钓鱼,有时间还想多跟你学学高招呢!
•启发引导:生活就得有个乐趣是吧,叫上几个朋友一起出去春游、聊聊天、喝个酒,放松一下多好,您说是吧...
•提出要求:不如咱找个周末,咱叫上几个好的朋友春游,一起出去切磋切磋,您张罗几个要好的朋友,我也有好这个的朋友,咱们一起组织出去玩玩,您看怎样?
利益法
•赞美:感谢您对我工作的支持,正是因为有您的支持我已顺利转正了。
•启发引导:这个月是我们公司司庆周年庆的活动月,凡是这个月投资的客户都能得到一份礼品。同时,为了感谢老客户,介绍人也会送他一份相同的礼物。
•提出要求:听到这个消息,我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持,正好借这个机会感谢您,您看,您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下?
•二次引导:有什么好事您最分享的人是谁?平时对您最关心的朋友是谁?
(3)转介绍的话术
使用“正面”词汇
恰到好处的夸赞,注意赞美要具体,赞美行为而非个人做营销怎样才能吸引客户,最好是透过第三者赞美,以自己的语言赞美,少说空话,套话。
其他注意事项:
四、总结一下
口才不好、没有套路,要做好销售,关键要注意以下几点:
(1)懂点客户心理学
(2)善用提问术
(3)熟用转介绍