企业如何做好营销工作(企业如何做好盈利模式)

用“终身”利益来设计引流产品

简单回味一下,就是以客户终身价值为出发点,依照锁定一个客户终身价值为参照,设计出买客户的成本,从而选择和打造一款吸引客户进店的引流产品。

用预期目标利润来设计引流产品

定义:通过想要达到的预期利润,计算出相应销售额,将部分利润前置,通过销售额与成交率来计划引流一个客户的成本。

简单地说:

你一个月销售目标定为100万

如果完成100万,你可以赚到20万元

你愿不愿意花5万元来完成这100万呢

如果客户成交的均单价为2万

是不是成交50个就可以了

如果你的成交率是20%

是不是引流250个准顾客就可以了

那你愿不愿意花5万元去引流250个准客户来呢?

我相信答案一定是:愿意!而花5万元引流250个准客户,也就是每个客户的引流成本为50000/250=200元。200元现金兑换成价值588元的礼品,588元的礼品引流一个客户来,难不难?

案例分析

当时梁总经营某品牌衣柜,因经营不善,面临被工厂取消的危险,经朋友介绍参加完《商业模式转换一快速盈利》方法论,学习完后对照以前的经营大呼后悔参加学习太晚了,在学习中梁总明白了原来所有的活动都是想当然的操作,引流、邀约客户难是正常的,因为用5元钱的纸巾盒、10元钱的指甲剪、20元的电热水壶及一些低成本的礼品引流已经引不来精准的客户了,同时业务员邀约卖卡也变得非常难。通过对预期目标利润的计算,在他对照整个湖南省各区域分公司的做爆破活动的业绩情况,提出一个活动目标:500万;当时我就问梁总:你要完成500万你准备花多少钱来完成500万?梁总说:20万,我说不够,梁总说:最多25万;我说:不够;梁总说:最多最多30万,超过30万我宁愿不做了。好,那就30万(我也不知道他的利润是多少,他说多少我都会说不够,只为探到他的底线)!

用30万的成本完成500万的销售,相当于每成交1万元花600元的成本;梁总通过成本核算后,设计了一款引流产品,这一款引流产品一经推出,所有客户都无法拒绝,只用半个月的时间,就销售出去了400张VIP卡(VIP卡200元一张精准引流推广方法,凭卡参加活动,可以获赠价值188元的山地自行车一辆,山地自行车的成本是29元,收了客户200元,相当于每锁定1个精准客户,梁总补贴99元,400位也不过4万元),同时设计现场成交政策制定出了整个市场都不敢想象的活动力度:现场10台苹果电脑、10台苹果手机、10辆电动车、10台50寸康佳彩电现场全部送完!来,我问你,你看到这个方案后,你觉得有吸引力吗?(活动的力度是要站在行业的高度,做到行业及客户心智中最高)活动从下午2:00开始,到6:30结束,500个金蛋,预交1万元砸一次、2万元二次、上不封顶,4个小时全部砸完,看到别人拿着电脑、手机、电动车,原来只计划交1万的,补交到2万、3万,最高交款8万!当天完成销售额:627万!

不是生意不好做了,也不是活动没有效果,而是用以前的那些方法来引流及成交没效果了。在5年前10年前能够吸引客户,当下已经不行了!必须改变和创新!

预期目标设计引流模式的关键点:

1、引流产品一定要有吸引力

2、渠道对接一定要精准

3、引流产品发放一定要有理由

注意事项:

1、所设定的目标一定要匹配相应的团队、渠道及精准的推广。也就是所设定的目标要切合实际,一、客户量要在团队可服务的范围之内;二、现有渠道可以实现客户直接的引流;三、推广要精准。对于精准客户群聚集地不惜成本和时间。对于无关的,一概放弃。

2、要达到的预期目标所花的成本,一方面要有绝对力度,另一方面又要有可控的利润。

3、要有足够的准备和运作时间。成交只是显现于当时那一天,在成交之前团队的精准邀约,才是最重要。虽说有极具吸引力的引流产品及方案,但还是需要团队去做具体的事。因此切不可因为客户模式的优越而忽略了团队模式的额重要性。

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