啤酒如何借助互联网发展（啤酒销售怎么找客户）

以下内容是在由新经销主办的第5届快消品+互联网大会上，百威相关负责人发表的专题演讲内容，通过他的演讲看百威如何理解渠道数字化的。

应对市场的变革，第一：组织构架调整，要求我们有更专业的策略，不能只靠我们传统的销售构架；

第二，拜访策略调整，与门店的销售策略，也应从纯粹靠一个人完成，转向线上线下结合的360度新拜访策略，让销售人员效率得到提升，去覆盖更多的门店，创造更高的效益；

第三，门店互动，新零售的发展，让我们更便捷的触达客户，可以实时与门店互动，门店下单后可以看到订单追踪，差异化更及时的促销推送，及自身的数据分析。

在进入主题之前，先简单介绍一下百威，百威是一家拥有非常悠久的历史，最早可以追溯到1366年，现在的百威公司也是通过不断合并的结果。2004年欧洲的英特布鲁和南美的美洲饮料合并成为英博公司，成为全世界最大的啤酒公司，2008年英博公司收购百威品牌母公司安海斯布希公司成为新的啤酒巨头百威英博，到最近的2016年对撒布米勒收购，成为现在的百威公司。不断的合并收购使得百威公司拥有全世界最好的啤酒品牌，最高精尖的酿造工艺，生产最好的啤酒。

在全世界的快消品公司中，百威位列第五，但在2012年—2017年，百威成为全世界增长最快的快消品巨头。在2018年全球最具价值啤酒品牌十强榜中，百威占到了七席，百威旗下的哈尔滨啤酒也成为唯一一个上榜的中国品牌。

不断追求颠覆革新使得百威成为成长最快的快消品巨头，其中数字化便是目前最重要的增长布局。

Future is now，未来已来，关于数字化，在百威的理解中，有两个部分：

1.消费者层面的新零售；

2.渠道层面的数字化；

先说新零售，从本质上讲，所谓的新零售就是所有零售业态的数字化，从餐饮、大卖场、超市、CVS以及传统TT渠道。所有线下业态打通线上环节，实现从有限的地域空间到无限的网络空间的转移。

在传统电商时代，消费者购买啤酒有以下几类场景：第一，日常补货；第二，计划中的聚会；第三，优惠驱动下的囤货，比如双十一。商品一般是1-2天送达，次日达。场景仅仅是这些。但随着新零售的出现，当1小时送达成为现实，则产生了更多的消费场景，比如社交、运动场景，可以满足即时性需求。

随着传统电商演变成新零售，购物目的在扩大，饮用场景的数量在翻倍增长。这就需要品牌商或者经销商迅速反映，推出的新的包装和组合。与之对应，是自身组织架构的调整，传统的电商部门是没有办法应对的，成立专属新零售部门很有必要。

关于渠道的数字化。以三个变化举例：厂家渠道；门店习惯；大数据分析。

第一，厂家渠道。最近我们一直在想，未来3-5年，甚至5年以后，渠道会有什么样的变化。首先人力成本会持续上涨，假设这个涨幅是50%，如果在这个时候人员的效率没有提升，我想很多的经销商或者厂家的生意是赚不到钱的，这是一个非常紧急的问题。

第二，门店习惯。新经销的数据显示，2018年已经有74%的门店有通过快消品B2B平台下单，各位思考一下，这距离京东新通路、阿里零售通成立才3年时间，就已经变化这么大了。如果再过三年呢，90%以上的门店，70%以上的订单都从数字化平台下单了，你再安排一个业务员，上门抄单，或者电话报单，是不是会显得太落后，是否还能满足门店对于订购方式的期望。

第三年，大数据分析。消费需求多样化已经是确定性的趋势，如何应对呢，只有通过大数据。通过数据来支撑产品的研发、经销商选品，支撑渠道变革。我们现在还是4G时代，很快5G时代来临。5G时代的背后，将会产生更大的海量数据。如何利用这些大数据，为门店带来更大的价值？

我们把刚刚的三个要素（厂家渠道、门店习惯、大数据分析），放在一个象限里，左边是以门店客情、门店服务、物流能力为代表的线下能力，右边是数字化的线上能力。一方面，因为成本的限制，线下能力的提升会越来越难，但是线下能力是基础，是生命线，线下的物流和销售人员有很多线上无法替代的地方。另一方面，随着门店习惯的改变和以大数据分析为代表的数字化技术不断发展，线上能力的提升门槛会越来越低，所能提供的渠道价值却会越来越大。

未来的竞争，将是在线下能力有保障基础上的数字化能力竞争，发展数字化能力刻不容缓。

数字化是一个全球化的过程，百威很早就已经开始了数字化的过程，中国不是走在最前面的国家，因为在部分国家面临着更大的线下成本压力。应对市场的变革，第一是组织构架调整，要求我们有更专业的策略，不能只靠我们传统的销售构架。第二是拜访策略调整，与门店的销售策略，也应从纯粹靠一个人完成，转向线上线下结合的360度新拜访策略，让销售人员效率得到提升，去覆盖更多的门店，创造更高的效益。第三是门店互动的改变，新零售的发展，让我们更便捷的触达客户，可以实时与门店互动，门店下单后可以看到订单追踪，差异化更及时的促销推送，及自身的数据分析。

最后用三个词总结。第一，认知。很多品牌商、经销商都知道数字化是很重要的事情，我们有个经销商朋友跟我说，他感受最深的不仅仅是人力成本上升，人也比以前更难留了。在传统方式，一个人员的流失，不仅仅是覆盖门店的销量损失，是直接造成门店联系的真空。认知到这一点，品牌商和经销商的数字化不是未来要做，而是立刻、马上。

第二，积累。刚才说数字化，数字化的运营能力不是一天形成的，是需要很多时间不断摸索和积累的。当下，上一个系统不难也很便宜，但要是能形成最佳的组织架构则需要积累，运营的经验和流程需要积累，这也是数字化为什么要立即启动的原因，当别人已经可以掌控渠道，可以实现数字化渠道运营后，这时你再上一个新的系统已经赶不上了。

第三，一起。全行业的数字化。第三方平台已经成为了百威重要的新合作伙伴，这是第一个“一起”；第二，百威的经销商在过去30年成就了百威在中国现在的市场。我们相信未来30年经销商仍然是百威最重要的合作伙伴。从2016年开始，百威开发并发展了自己的数字化平台，这个平台不是我们自己用，而是给我们每一位重要的经销商伙伴量身定制的。由百威公司投资，帮助经销商把线下的能力搬到线上，经销商可以将自己所有商品线上化，可以从百威总部和区域寻求实施及营运指导，可以实现与自身当前系统的对接。

百威希望与全行业同仁共同迎接数字化渠道的未来，谢谢。