今天是4月3日，距离五一大促已经不足一个月了。
今年开年，对于家具门店而言尤其艰难，由于疫情防控的原因，很多门店在今年开年315的大促当中普遍业绩惨淡。有的地区在315大促期间可能还是闭店状态。
因此，从某种程度上来讲，今年的五一才是家具终端门店之间争抢订单的首场战役。这场促销战役的成败也决定了一个家具门店上半年的业绩好坏。所以，今年的五一大促是一场不能输的促销生死战。
近一段时间有不少家具经销商向我咨询过关于今年五一活动怎么搞的问题。
坦率的讲，我今年开年至今心情是极不好的。
为啥呢？
因为我年前制定的所有完美的计划，几乎全部落空了。由于疫情的原因，定好的培训取消了，参加家具展会的一系列计划也泡汤了，与上游工厂洽谈的几个顾问合作也搁置了。这让我本计划今年大干一场的所有具体工作事项，都成了无法落地的“想法”。
近段时间，我也只能自我安慰，尤其是近几天邯郸鸡泽县发生了几十例病例后，让我还想着出去“干活”的心彻底放下了。
这几天，让我不得不认真思考一个问题：如何不出门为客户提供专业服务？
可能大家也注意到了，近一个月以来，其实我也在尝试如何在居家办公的环境下为客户提供服务。我近段时间几乎每天制作一条视频，发在我的抖音号（王献永）和我的视频号（家具行业操盘手）上。同时，我也在尝试做直播，与我服务的目标客户进行沟通。
在这段时间，几乎每天都有家具行业的厂商私信咨询我很多具体的问题，尤其是近几天，我每天接电话都在2个小时以上。虽然在家里，但是我感觉比出去干活还忙。
这也说明在疫情全国多点散发的现在，家具厂商谁都不好过，谁都有头疼，甚至棘手的问题需要解决。
近几天，在抖音上，在朋友圈，我看到了很多家具门店的员工在空无一人的门店里拍段子。看到各种视频配的搞笑文案，在引我发笑的同时，也让我感觉到，家具门店的老板和员工此时是多么的无奈！
其中一个家具专卖店拍摄的家居卖场无人的场景，配的文案是这样写的：如果卖场再这样下去，你们口中的张总，很快就会变成小张了！
一句文案，道出了多少家具门店老板的辛酸。
疫情防控常态化，家居卖场客流甚少。引流获客成为了家具门店的头等问题。最近我也观察到，很多家具门店也在纷纷利用抖音和视频号做引流。我也写了几篇关于如何做短视频引流的文章，也做了几条关于引流获客的短视频。
近几天，又有很多家具经销商问了我另外一个问题：王老师，现在我能把客户引来，但是，客户来到店里了，但是成交不了，这该怎么办呀？
实际上，关于这个问题，其实就两个原因：一个是你门店的货与进店顾客的需求不匹配，所以成交不了；一个是你店里的人不会销售成交不了。
对于货的问题，那就需要老板赶紧把不适销对路的产品淘汰掉，更换成适合当地消费者需求的产品，这样才利于提高门店的成交率。大家可以看看下面的这个视频，我有分析这方面。
对于门店人不会销售的问题，短期之内是很难把员工培养成销售高手的，需要从长计议，多给员工培训，和手把手的教授。
关于人不会销售的问题，多年来，尤其是在大型促销活动期间，我也有几个重要的成交法宝，这也是我多年以来积累的宝贵经验。
因为我们常策划大型节假日的促销活动，我们的收入大多也与促销活动的销售额相关联，所以，如何提高活动的签单率是我们非常重视的问题。所以，慢慢的我们就研究出来一套方法论。今天我就略微透露两点：
第一个提高成交率的方法：卡死价格。
这个方法也是我最常用的方法，尤其是对议价能力较弱的家具门店有立竿见影的效果。
具体如何操作：制作一个活动期间的专用产品标价签，把产品的售价写上去，放在相应的产品上。请注意，门店产品日常用的标签不要拿掉。这样好让进店的顾客进行对比。活动期间，全场所有产品的售价按照活动专用标价签上的价格销售，而且是不议价的，就是一口价销售模式。
门店所有的员工统一口径，任何顾客进店都是按照这个价格销售。这样以来，导购人员就不存在与进店顾客议价的问题了。导购员只需要给顾客介绍产品，判断顾客需求与门店产品的匹配度问题就可以了。也就是说，门店员工与顾客沟通的重点已经由“讨价还价”变成了“这个产品适不适合顾客”的问题了。只要能将顾客的关注点引导到货上，我们就成功了。只要顾客想更多的了解“货”，那我们的导购员就更能搞定顾客。为啥？因为我们的导购员对于我们门店的货肯定是比顾客了解的。大家千万不要小看这一点的转变，会极大的提高门店的成交率。
如果你仔细观察你会发现，大型促销活动期间，议价销售的门店，尤其是门店员工不擅长议价的员工比较多的时候，促销活动期间往往卖不了多少货！
为啥？
因为对于讨价还价，顾客往往更擅长。
一百个进店的顾客，各个身怀还价绝技，门店的导购员总有搞不定的顾客。但是，如果导购员不用跟顾客谈论价格了，只讨论产品，那么，导购员可以规避掉无数个有关讨价还价的问题。如果顾客问关于产品问题的时候，导购员往往可以做到游刃有余。
各位，看懂这其中的逻辑了吗？
用一个活动专用标价签，卡死价格，表面上看门店在活动期间的产品销售模式由议价销售变成了明码实价销售，实际上真正的目的是为了实现门店导购员在销售的过程中掌握销售主动权，将导购员接待顾客的重点由『议价导向』变为了『产品如何更好的与顾客需求匹配为导向』,这样就降低了导购员与顾客交流沟通的难度。很显然，这样做更利于提高门店整体的成交率。
可能你会有疑问：一口价销售很难操作，一分钱也不便宜，很多顾客会选择不买，甚至会有消费者故意跟你叫板，当场就是要看看你还不还价，就是让你当场便宜一块钱，否则，他就不买！咋办？
这就是我要说的提高成交率的第二个方法：用礼品来促单。
大家要注意认真看，接下来我要讲的内容，与你日常的操作逻辑是不一样的。
很多家具门店每到大型促销活动的时候，在宣传物料上明确的写上了购买什么样的产品，赠送什么礼品，或者购物满XXXX元，赠XX礼品。并且把这些礼品都堆放在了门口，或者店里显眼的位置。
各位，你是不是也是这样做的呀？
如果是，那么你今天看了我接下来的文字就赶紧改吧！
现在，几乎所有的家具门店在做促销活动的时候都是这样搞的，甚至很多门店就是靠礼品来吸引客户进店和成交的。但是，结果呢？
礼品送出去一大堆，订单却没有几个，甚至成交率也不高。
为什么？
因为在顾客的认知里，你就应该给我礼品，礼品是我应得的！她一点也不感激你！
我辅导的家具门店是怎么操作的呢？
一般，我们在操作大型促销活动的时候，都是提前做好礼品如何赠送的规划，但是我们在店里显眼位置根本不放礼品。我们的礼品都是藏到顾客看不见的地方。当遇到顾客谈价还价或者下单还在犹豫的时候，我们就用礼品去平衡顾客的心理。一定要让让顾客感觉，门店的员工为了签她这个单，是单独给她做出的让步，这样顾客往往会乖乖的下单，而且还会面带笑容的说声谢谢，结束这次愉快的购物过程。
各位，看出这波操作的内在逻辑了吗？
如果你不知道如何利用礼品去促单，那么，你的赠礼对于提高顾客成交率没有任何意义，甚至还会出现负面影响。
另外我要提醒大家的一点是，礼品的作用是促单，不是产品的变相降价，所以，我不建议大家在做礼品促单的过程中跟顾客计算所赠礼品的价格，从而让顾客感觉买了你店里的产品其实价格高了。
我们的目的使用礼品的目的是促单。赠送礼品的价值不能太高，否则，顾客会认为我们的产品售价本身贵了！另外大家也要注意，我们所赠的礼品，也是大部分顾客都无法拒绝的才可以，否则顾客可能会要求不要你的礼品，要求折价核算到产品售价里。如果这样，就与我们赠礼的初衷相悖了。
所以，我们在挑选礼品的时候就显得尤为重要了。我们既要做到少花钱，还要做到你赠送的礼品顾客通常情况下都不会拒绝。
今天给你介绍一种促单的礼品，那就是枕头。
枕头人人都会用，家家也都有。你赠一个枕头，顾客一般也不会拒绝，尤其是有特色的枕头，顾客更不会拒绝。
我曾在多次大型促销活动中，使用枕头来促单，而且这个枕头在市面上很少见。顾客看到后，有想要的冲动。枕头的价值感很强，其实枕头的成本价却很低。
说来也巧了，前几天有一位做外贸出口产品的家具厂老板向我咨询问题，在聊天的过程当中，就提到了，他有一批出口国外的枕头积压在了仓库里。自己在国内一个经销商客户也没有。问我看能把我这批外贸的尾货给处理掉。
我说，可以试试。马上要到五一大促了，经销商可以在五一活动的时候，作为促单的礼品使用。
所以呢，今天我就把这家做外贸订单家具厂的几款枕头放到这里。如果你认真看了我上面介绍的方法，觉得可行，不妨用这家外贸厂的枕头产品来试试促单的效果。
1.云感记忆棉护颈枕
三个规格：30*50*8/5CM，30*50*10/7CM，40*60*12/9CM。价格分别为：23元/个，26元/个，47元/个。（不含运费）
2.双面呼吸枕
规格：65*41*11CM，价格：54元/个。（不含运费）
你可能会问我说，这家的产品质量可靠不？
我也不想介绍太多，这家企业主要是做出口纯海绵床垫的，年外贸订单过亿。另外，它也给国内的头部软体品牌代工做软床和沙发，是一个年加工能力能做到5个亿的中等规模的家具企业。