如何做一个懂营销的客户经理(如何成为一名成功的客户经理)

2年前 (2022-08-15)
课代表
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客户经理即是银行客户关系的代表,又是银行对外业务的代表,在商业银行业绩最好的客户经理肯定不是最辛苦的客户经理,正确的方法和勤奋才是让你成为一名好的客户经理的必要条件,今天我们就来讨论一下,怎样做一个会营销的客户经理。

一、免费诱惑

世界上最贵的东西是免费的,马云说过的这样一句话:“通过免费让你体验,通过体验让你习惯,等你习惯了,依赖我了,我再收点费也就没关系了。”支付宝最开始的时候提现的手续费各种都是免费的,很多因此被他吸引,所以下载的趋之若鹜,可是,现在还免费吗。

不,但是继续使用它的人还是大有人在,为什么?因为我们已经习惯了,习惯了去使用它,客户经理亦是如此,比如你想让客户下载手机银行app,你就可以这样对客户说:“反正都是免费的,您先装一个试试看,如果不满意你再卸载就好了。”通过免费的方式来引诱客户,最后让客户习惯,这就叫做客户消费习惯引导,而且这种方法引导客户下载的成功率也比较高。

二、换位思考

换位思考,顾名思义就是站在客户的角度去考虑问题,客户经理在营销的时候,一定要树立以换位思考为核心的营销理念,学会换位思考,就是把“我”变成“你”。

什么意思呢,举个例子,你一个人走在马路上,一边走一边脑子里想着你这个月的存款指标,一不留神,没注意前面的人,砰咚一声,你就撞上去了。

你第一反应会说什么?

“对不起,我不是故意撞到您的。”其实这样说,并没有什么问题,但是如果我们还换一种说法呢。

“对不起,您没被我撞疼吧。”

如果你是那个被撞的人,你觉得哪一种说法更让你舒服?

很显然,是后者,因为后者是站在被撞人的立场上去考虑问题的,将“我撞人”的重点变成----”您”疼吗。

将“我”变成“你”,这才是营销的开始。

再举个例子,你去服装店买衣服,更衣室里是不是经常会有这样一个牌子“请不要让你的口红弄脏衣服。”

但真正聪明的商家不会这样说的,她们会说“请不要让衣服弄花了你的妆容。”

其实这两个想表达的意思是一样的,但是后者的效果远远比前者的要好,因为他懂得站在客户的角度看待问题,懂得换位思考,让客户觉得他是在我我考虑。

好了,顺着这个思路下去,一切就会变得非常的明朗,你作为客户经理,在向客户推荐产品的时候,你会怎么说:“你好,你有没有兴趣看一下我行新推出的这个产品?”

你觉得这样的话说出去,客户真的买你的产品吗?

会,但是几率不大,除非客户真的有迫切的购买理财产品的欲望。

因为“产品”这两个字专业的很容易让人联想到大街上各种发传单的人,就算礼貌接受了他的传单,是不是大概率在下个路口的时候也会被你扔进垃圾桶?

同样的,你向客户推荐“产品”,客户能乐意接受吗?

很难。

因此,想要客户购买产品的最好办法是什么?

对,就是要学会换位思考,将“我”变成“你”,“产品”是相对于你(客户经理)来说的,但这并不是客户真正想要的。

所以,想要客户接受就要从客户的想要什么作为出发点“您好,您有没有兴趣看一下,我行新推出的这个服务?”

将“产品”变成“服务”会大大的提高营销的成功率。

还有就是,你想要拉存贷款,又应当怎样说呢,还是上面说的,学会换位思考。

存贷款指标是你的事情,与客户并没有什么关系,所以客户凭什么将钱存进去呢?

换位思考,考虑客户想要什么。

这里注意的是,贷款金额往小说,比如一千块钱的利息是多少,存款往金额大里说,十万块钱的利息是多少。

三、学会“找关系”

中国是一个人情社会,因此作为一名客户经理,一定要学会“有关系用关系,没关系找关系”。营销就是如此,三流的营销“卖产品”,二流的营销“卖品牌”,一流的营销“卖自己”,在营销之前,先营销自己,获得客户的充分信任,将与客户的交往变交情,交情变交易。

那怎样去营销自己,获取客户的充分信任呢?

就是去寻找你与客户之间的共同点,正所谓不同流哪能交流,不交流那能交心,不交心哪能交易。

人总是更喜欢亲近跟自己相似的人,而这也可以作为客户经理营销的突破口,找到你与客户之间相似的共同点。

比如你们是曾经在一个母校毕业的同学,来自一个地方同乡,拥有相同爱好的“同好”,实在不行,拥有同一个星座血型等等,反正就是套近乎,世界上没有两片完全相同的树叶,但世界上也没有两片完全不同的树叶,努力找到你与客户的共同点,让客户对你产生初步的亲近,就是你与客户关系突破口的开始。

然后以此为起点,一点一点渗透进客户的生活,为客户提供金融和非金融服务,做好客户生活的助手和事业的参谋,给客户提供差异化服务,多在客户面前刷存在感,多拜访客户,增加在客户面前出现的频率,加深客户对你的印象。

在与客户见面的时候,要细心一点,留意观察客户细微之处的变化,并及时的

给予客户最真诚的赞美,甚至有的时候你还可以向客户请教一些东西,加深你与他之间的联系。

有句话说得好,营销就是两个不好意思的人之间的相互较量,谁先不不好意思,谁就输了。

如果客户经理不好意思推销客户推销自己的产品,那客户注定就会被别人抢走,相反,如果客户被你的热情与服务弄的不好意思,那离你营销成功就近在咫尺了。

总之,还是那句话,想要营销产品,先营销自己,让客户喜欢你,信任你,然后慢慢的依赖上你,这样才更助于你未来营销的成功。

四、给予实惠,以“老”带“新”

之前说过,开发一个新客户的成本要远远高于开发一个老客户的,而且老客户还能给你转介绍,比你自己去开发一个新客户要轻松得多,信任度也更高,因此,一名聪明的客户经理,一定会懂得如何维护老客户,并以“老”带“新”,开发出更多的新客户。

当然了,天下熙熙皆为利往,老客户也不会平白无故就愿意给你介绍新客户,你需要给予一些好处,比如一个老客户介绍一个新客户就会得到我行的多少多少积分,如果最终客户介绍成功,就会得到双倍积分,或者举办一些活动,免费老客户测量血压,体检,这些活动的本身不仅仅在于只是个简单的活动没更是让老客户知道,你们一直记着他们,在这里他们能享受到很好的服务与实惠,努力增强老客户与客户之间的感情,只有这样,银行才能够吸引更多的客户。

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