做销售如何成交大客户（快速成交客户的技巧和方法）

一、必须１００％站在对方的角度，走进对方的世界，深入了解对方的内心对话。

只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交。

例：老板的内心对话是＂利润＂；员工的内心对话是＂收入＂⋯⋯

找到对方内心对话的四个步骤：

１、走出自己的世界。

２、走进对方的内心世界。

３、将对方带到他世界的边缘。（不要在对方的办公室、公司、家里销售，因为那是他的世界）

４、将他带进你自己的世界。

让客户主动找你。

案例：晚上８点，一个业主被杀手追杀，业主大喊＂救命＂，结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度，其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出！这个业主如果大喊＂失火了！你们再不出来都会被烧死！＂一定能获救！

一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话１００％都是对的，只不过他是站在自己的角度。

二、永远不卖承诺，只卖结果！你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，是结果。

所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！只讲结果！只讲客户最想要的结果。

例如，女人买化妆品不是为了＂美＂，而是为了姐妹们羡慕的眼光，为了留住好老公，为了赶走小三，为了吸引更多男性的目光！所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这３个结果。

把９０％的时间和精力放在结果上，只把１０％放在产品上。

描述结果的关键点：

１、让客户最轻松达到结果。

例：减肥产品广告：睡觉也可以减肥。

２、让客户最快速达到结果。

例：１０天讲一口流利的英语。丰胸产品广告：２８天勾回男人的心。

３、让客户最安全达到结果。

例：可以喝的洗面奶。

三、成交的只有人性。

销售的不是产品，不是服务，不是品牌，而是人心，是人性，是情感！

例：床单广告：我们的床单可以让你的老公想家！

人性的悬机：

１、身份感。人性最大的不满是对身份的不满。每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距！要学会给员工身份，给客户身份感。

例：世界５００强平均有５００到５０００个副总裁，飞机最危险的位置是头等航，为何有人花更多的钱买最危险的位置？因为头等舱代表身份。让公司没有员工，都是有身份的人。

２、渴望。产品的价值取决于客户对产品的渴望程度。要聚焦、激发和描述对方的渴望，所以先公关，后广告。

３、好奇心。瞬间启动对方好奇心的３个秘方。

销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里，让他们喜欢你、崇拜你、追随你，让他们持续购买，并主动转介绍。

四、理由。

不论你想要什么，不想要什么，你都会找到理由。

任何事情的开始都会有个理由。

必须要找到成功的理由！根本不要总结失败的理由。

必须要找到让业绩好的理由！根本不要总结业绩差的理由。

一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度。

沮丧是昂贵的浪费，低潮是最致命的伤害，抱怨是最大的无能。

五、客户见证

永远不要自己介绍自己的产品多么好，让客户说，让身边人说。一个客户见证胜过你的千言万语。

客户见证要素：

１、名人见证；２、见证结果，不要见证过程；３、购买理由；４、数字化见证；５、同产品只卖方案。

２、方案要无懈可击。

３、要让客户无法抗拒。

解决客户抗拒的最好方法是不去解决！要让客户在一开始就无法抗拒。

４、是客户要买，不是你要卖！帮助客户意识到找你购买是最好的选择。

５、让购买的人惊喜、内疚与自豪！让不买的人遗憾、失落、后悔。