在推销工作中，要想了解顾客的内心所想，就需要先了解顾客的兴趣点，这对于成交来说至关重要。当顾客购买产品时，看中的不一定是产品的所有功能，而是看到产品的一个或多个产品的亮点，因此对于推销员来说，要找到顾客的兴趣点，从而有效激发顾客购买的强烈愿望。那么究竟如何寻找并制造顾客购买的兴趣点呢？
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（一）寻找兴趣点：
其一：要找到顾客最关心的点；
大多数顾客关注的是性价比、产品功能、产品质量、产品价格以及产品能带给自己的利益等，这就是为什么要寻找顾客最关心的点。由于没有找到顾客关心的点，往往在意产品价格的顾客，而你却跟顾客讲质量，有关价格的话题避而不谈，能成交吗？在意产品质量的顾客，而你却跟顾客讲产品功能，能成交吗？在意性价比的顾客，而你却把重点放在了介绍产品的外形上，能成交吗？答案：不可能。
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那么如何扭转这种结果，就需要在跟顾客沟通时，挖掘顾客顾客所在意的点，找到顾客最需要的“东西”，当然沟通不仅仅限于产品，也可以从顾客的工作、生活等方面遇到的问题，分析出顾客最需要解决的问题；
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其二：推测顾客最在意的兴趣点；
只有了解了顾客的兴趣点才有可能接触到顾客的内心世界，大多数顾客对产品的兴趣表现在以下几个方面：
1、产品的功能：
这也是顾客最在意的兴趣点，毕竟顾客希望通过产品能够给自己带来利益、价值。举例说明：这款是我们公司目前的主打款，这款冰箱不但省电、款式好、容积是一般冰箱的两倍之外，还有最主要的功能自动祛除异味，当您把饭菜放进冰箱后，绝不会有异味，为您解决饭菜传味的困扰；
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2、产品是否安全；
这一点顾客觉得也非常重要，产品的质量已经通过了XXX认证，取得了相关证书，才认为产品是安全的。比如产品是否环保？是否安全等；
3、性价比如何；
无论是谁在购买产品时，都想够买物美价廉、性价比高的产品。因此在向顾客介绍时，在这一方面也要注意。比如：这款产品正因为独特的设计可以为您提高百分之二十的效益；
4、产品的使用寿命；
很多顾客都希望自己购买的产品能够经久耐用，只有这样才能更划算；
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（二）制造兴趣点：
其一：利用悬念的方式：
韩女士，您对一种已经证实能在三个月中，可以增加业绩百分之三十的方法感兴趣吗？”这种开场白直接勾起了顾客的好奇心，激发了顾客的兴趣，让顾客产生一种迫切想知道答案的愿望，这种方式也是高手最常使用的方法；
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其二：利用产品的新鲜感：
“您有没有见过会“呼吸”的壁纸？您有没有见过会“说话”的插座”呢？
其三：利用幽默感：
向顾客推销产品时，利用幽默的谈吐可以引发顾客的兴趣，详情请参阅销售员是如何通过幽默的话去影响顾客的？没用你找我
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其四：利用为顾客创造美好前景的方式：
”在您早上醒来之后，看到房间里的墙壁上刷了淡绿色的硅藻泥，您是不是能感觉到自己已置身在丛林中呢？“
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（三）适时应该给顾客”来点硬的“；
要想成交，除了做到以上两点之外，还需要做到一点，那就是让顾客”紧张“起来。在你逛商场的时候，通常能看到很多商家搞促销，店门口的KT板上写着只剩下最后几天、几个小时等，正以为这种带有期限的活动会让顾客觉得有压力，生怕自己错过了活动。除了KT板带给顾客压力外，还需要推销员通过暗示顾客给顾客制造”压力“，让犹豫的顾客没有时间犹豫。如何暗示？
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1、向顾客暗示此次错过将会损失更多；
当推销员向顾客展示了产品，各种优势都说得差不多了，但顾客还在犹豫，遇到这种情况，推销员应该适当给顾客一些威胁。这里要注意一点，一定要站在关心顾客的角度上提醒顾客，不然则会让顾客觉得”你们降不降价跟我有啥关系“。因此在说的时候一定要跟顾客有关联，不然无法打动顾客；
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2、向顾客暗示此次不买，有可能会遇到一些”小麻烦“；
天气马上快下雨了，如果不及时准备雨具，万一在旅行过程中下大雨怎么办？或者此次不够买，有可能会让自己的健康无法得到保障，谁都不想有意外的情况发生；
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3、向顾客暗示自己不会一味的等待；
很多时候，顾客已经喜欢上了产品，但就是无法下定决心，总是希望最后能够以最低价购买。如果推销员向顾客暗示了自己不会一味等待，则会让顾客更快速的下定决心。举例：”就像您提的价格，我这边无论如何都接受不了，如果在价格方面您觉得还不合适，那看来只有下次合作了（微笑着说）“。运用此法的时候，一定要确定顾客是否对你的产品非常满意，反之则不可运用。
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