起盘阶段：直播间
人、货、场搭建
1.人：直播间小、中团队最低需要多少人？
庄主:
直播间的“人”分别是那些？
芸友暖浠:
观众？
芸友辰研:
大致可以分为消费者、主播、助手、供货商。
庄主:
我们起盘阶段还没有和用户见面，所以直播间里的人在初期主要是指：主播、助播、中控、运营（目前所指是中小团队）。直播间前期主播也可以自己发货，前期小团队一般3-4个人即可，主播、助播、中控是相对比较合理的组合。
2.货：一场直播需要什么样的货？怎么排品？
芸友Mia:
我看到很多人会在直播间设置开播福利，下播福利，中间可以穿插小波福利。
庄主:
一般有两种情况：（1）先有主播。（2）先有货。在先具备主播的情况下，就需要根据主播风格来选货。在先具备货的情况下，就需要根据货的风格来选主播。
芸友梦迪:
不是应该先确定风格定位再挑选合适的主播吗？
庄主:
这需要根据一次直播的目标来定。工厂或者档口一般会先有货，并且大概率风格是不变的，在这样情况下，只能根据自己货的风格来选主播了。
芸友暖浠:
哪种情况比较多呢？
芸友Mia:
可能大多数情况下是有货才来挑选主播。如果是专门做主播的，就是去挑货。要看你是供货方还是主播方？
庄主:
我是先招聘主播，在根据主播风格来选货。前提是，知道怎么培养主播和具备多重风格供应链。
芸友卡夫卡:
我看到现在有部分人选择坐播的模式，屏幕上就讲讲衣服的图片。但是感觉这种模式转换客户会比较难，除非是很便宜的货源。
芸友暖浠:
培养主播的前期成本会不会很高？
芸友Mia:
这个培养主播应该就是适应一下而已，不是真正的生手培养。
庄主:
是的，目前如果你不熟悉抖音底层逻辑和强大供应链的情况是做不好的。
芸友卡夫卡:
庄主在开始搭建抖音团队的时候，是有出去学过抖音直播运营吗？还是说先招几个人过来，再自己慢慢摸索。
庄主:
一般主播工资在1万，运营一个月1.5万，还有助播，中控，场地等，培养一个主播一个月花费10万还不一定能培养好，最让人担心的是刚培养好，人就走了。
芸友阿豆豆:
直播主播的着装和讲解气场还是很重要，从0到1要熬过流量少的时期吧。可以分享一下一场直播怎么把握节奏排品吗？
庄主:
我自己做的同时也帮人做，这样试错成本低些。抖音流量不需要熬，第一天开播也可以卖百万。
芸友辰研:
主播，运营，中控在直播过程中，具体是怎么工作的？
庄主:
排品，通常是：引流品（憋单用），福利品（做数据用），利润品（做GMV用）根据每场直播目的来定。
芸友暖浠:
请问“憋单”指的是？
庄主:
“憋单”其实是需要利用人性的贪来冲销售量。比如一件羽绒服正常去买500元，但在直播间里就99元，这样的款消费者很难不被价格吸引下单。
芸友Mia:
引流和福利品有什么区别？我理解为，一直在说有大福利，让人一直蹲货，那种是憋单。
庄主:
是的，但是就是不告诉你只有几件，不告诉你什么时候开，让你在直播间互动，关注，停留从而促使系统推流，系统推流来的人也会因为99元买羽绒服停留，互动，关注，这样流量就叠加起来，新号也可以几千人在线。等人气起来再转移福利品，这就可以突破新号没有流量的情况了，这只是免费流量获取的一个套路。套路很多，以后慢慢了解，一般引流款是亏本的，福利款是不赚钱的，利润款是赚钱的，根据目的不一样来排品。
抖音推流机制仅仅是作为起号用。不然起来得快，跌下得也快。
芸友Mia:
说到底，产品还得过硬。抖音推流机制跟其它平台不一样？
芸友暖浠:
让消费者捉摸不透，物以稀为贵。
芸友Mia:
朋友曾经跟我说过有个平台刚去流量扶持很多，后来没了就很难卖。
庄主:
现在的抖音要把短视频这个板块结合起来，通过视频引流到直播间。把短视频和付费做好不一样。
3.场：需要什么样的场景？场景有什么用呢？
芸友Mia:
场景直接制造风格。
庄主:
场不仅仅是直播间的风格和背景，除了直播间背景外，更多的是直播间的氛围，团队配合。
｜二｜
直播间起盘如何获取流量
1.零粉可以开播吗？为什么？
庄主:
一个新注册的抖音号，零粉零播放可以播吗？
芸友阿豆豆:
零粉也能瓜分流量池？
芸友暖浠:
我感觉现在猎奇的用户很多。
庄主:
零粉零播放能起号，直播和视频一样，你发第一个视频也会有几百播放量。直播也是，新号开播也会有几百流量。
芸友暖浠:
为什么会这么多流量？
芸友梦迪:
我原来公司在抖音两个月“烧”了50万。刚有起色然后要继续投钱，老板心里没底就没做了。
庄主:
老板这块是缺少认知，我们也培训老板。刚才说的憋单，以及视频和付费，视频往往是和付费结合起来的，这样就可以获得很多流量。刚才说了，新号就像新生儿一样，抖音对你没有认知。抖音先给你的流量是泛流量，这时候你需要拿出代表你的产品，比如女款羽绒服，这时会怎么样？这时候男粉就走了，女粉就留下。抖音会根据留下来的粉丝标签给你推流，这就是洗标签洗精准粉。
芸友阿豆豆:
现在的微信直播平台推流好像还不错，几个朋友档口自己播卖服装短时间也有一些成绩，线上直播的渠道引流成本可高可低，看主理人从哪切入赛道。
芸友辰研:
根据你的风格筛选与推送是吗？
庄主:
抖音流量不值钱，精准才值钱，这就和排品要结合。大概知道怎么选品来对接抖音推流机制了吗？
2.免费流量和付费流量哪种更好些？
庄主:
怎么看待免费流量和付费流量呢？
芸友Mia:
我感觉付费流量会精准吧？
庄主:
免费流量需要成熟的团队，比如套路可以获取流量，但是转换要靠内容（产品和主播以及主播直播间对产品输出的能力），想要获取免费流量需要套路化内容创作，这也是很难的。
芸友辰研:
免费的看自己的运营宣传本事，付费的看钱的多少。
芸友Mia:
我感觉付费的也不是绝对可行，除非你付费以后达到预期目标，否则烧了钱一样竹篮打水。
芸友暖浠:
套路化内容创作，具体指哪些呢？
庄主:
付费最理想的状态是扩大GMV成交。比如今天你直播间可以通过免费流量卖10万，你再付费1万，结果可以卖20万。这样就是以扩大GMV成交为目的，前提是直播间很健康，不付费也可以，付费是为了转更多，这就是付费的意义。如果你的直播间自然流量成交是0，那你付费后意义何在呢？
芸友Mia:
现在用户付费的多还是不付费的多呢？
芸友暖浠:
付费可以赚取更多，我感觉抖音平台的付费和其他平台还是有区别。
庄主:
但是很多烧钱的主就是，直播间成交很少（直播内容欠缺），却天天付费去买流量，买了流量直播间内容不行也转化不了，必然会亏损。一般我会先套路获取流量，再靠内容维持流量。
芸友暖浠:
这是恶性循环，没有输出优质内容做支撑。
芸友阿豆豆:
短视频辅助引流很重要。
3.免费流量和付费流量分别来自什么渠道？
芸友辰研:
对于女装来说，怎样的内容算好的内容呢？产品品质和直播节奏吗？
庄主:
直播间免费流量主要来源：直播间推荐，短视频引流，粉丝关注。
芸友Mia:
有哪些套路可以获取流量？
芸友梦迪:
服装类应该以什么内容为主？
庄主:
直播间付费流量主要来源：直播间付费（千川，小店随心推），短视频投放引流。但是套路要和产品的“点”强相关。我们举个例子，同样是“黑丝密码”，我的产品可能是“探探”、“陌陌”、“男性保健品”，因为吸引观众的“点”与我自身的产品强相关。憋单只是一方面，好的内容没有绝对标准，对口对味即可，比如话术，18-23人群想听的和35-45人群想听的是不一样的。
芸友暖浠:
不同年龄层的需求和兴趣点不一样。
庄主:
强相关+内容这就是好的内容，套路化内容直播间。低客单价可以靠哄骗，用户决策成本低，试错成本低；高客单价靠需求洞察，需要有完整的转化逻辑，兜售种草卖点，建立信任打消疑虑，匹配使用场景，进而达成成交。
芸友暖浠:
这个逻辑思维可以理解。
芸友Mia:
我想知道，作为一个素人，什么都不懂，去做抖音直播应该怎么操作，记得以前朋友开淘宝直播，说要刷多少粉丝还是成交量都有门槛的。
庄主:
第一步就是找一个靠谱的运营带你，让你不走弯路，报完班亏更多。我先说说视频方面，娱乐类及泛知识类的短视频是在交换用户时间，消耗内容流量池用户，用户对视频表示认可的反馈方式是点赞、评论、收藏、转发。
电商类短视频是在交换用户的金钱，消耗电商流量池的用户。用户对视频表示认可的反馈方式是点击、成单、付款。建议先去同行公司去上班，先摸透整个链路。视频方面具体的我就不说了，今天主要是理解底层逻辑，实操再来5个小时都讲不完。
芸友暖浠:
学习到了，我感觉这两类的短视频时下都很流行。抖音平台这两类短视频的比例是差不多吗？
庄主:
娱乐的会多些，因为快乐是每天都需要的，买东西不一定。抖音新手起盘：了解人、货、场，并且熟悉他们之间的关系，再结合抖音底层逻辑和推流机制来做即可。
芸友暖浠:
看似大众娱乐和直播带货的背后，其实有很多逻辑思维和推流机制在运转。
芸友Mia:
抖音用户都是什么年龄段的多？
庄主:
这点没有查过，现在已经发展到每个小众类目都有人在做并且很内卷。
芸友辰研:
我感觉抖音直播直接从0开始卖货很难，是不是先搭建自己的个人ID，建立自己的人设吸粉之后，再探索直播卖货，有了一定的基础会稍微容易一点。
庄主:
我不建议这样，除非你擅长人设打造。其他平台我不了解。
芸友辰研:
现在信息量太大，平台是不是很难吸粉？
庄主:
套路化内容即可（适用直播和短视频），套路+人性弱点+产品强相关，这样不是鹤立鸡群的问题，鸡也能变凤凰。
芸友辰研:
嗯嗯，我感觉要熟练把握这个要点还是需要历练的。
庄主总结
一、起盘阶段：直播间人、货、场搭建
1.人：直播间小、中团队最低需要多少人？
主播，助播，中控，运营，最初组建3-4人团队即可。
2.货：一场直播需要什么样的货？怎么排品？
一般有两种情况：一是先有主播，二是先有货。在先具备主播的情况下，就需要根据主播风格来选货；在先具备货的情况下，就需要根据货的风格来选主播。
3.场：需要什么样的场景？场景有什么用呢？
场：不仅仅是直播间的风格和背景，除了直播间背景外，更多的是直播间的氛围，团队配合。
二、直播间起盘如何获取流量？
1.零粉可以开播吗？为什么？
可以，新号会有基础流量200-500左右。
2.免费流量和付费流量那种更好些？
根据不同需求来看，没有更好之分，只要适合即可。
3.免费流量和付费流量分别来自什么渠道？
免费流量主要来源：直播推荐，短视频引流，粉丝关注等。付费流量主要来源：千川，小店随心推，短视频推广等。
文字整理：张怀楷