抖音直播卖货怎么操作(想直播卖货怎么起步)

起盘阶段:直播间

人、货、场搭建

1.人:直播间小、中团队最低需要多少人?

庄主:

直播间的“人”分别是那些?

芸友暖浠:

观众?

芸友辰研:

大致可以分为消费者、主播、助手、供货商。

庄主:

我们起盘阶段还没有和用户见面,所以直播间里的人在初期主要是指:主播、助播、中控、运营(目前所指是中小团队)。直播间前期主播也可以自己发货,前期小团队一般3-4个人即可,主播、助播、中控是相对比较合理的组合。

2.货:一场直播需要什么样的货?怎么排品?

芸友Mia:

我看到很多人会在直播间设置开播福利,下播福利,中间可以穿插小波福利。

庄主:

一般有两种情况:(1)先有主播。(2)先有货。在先具备主播的情况下,就需要根据主播风格来选货。在先具备货的情况下,就需要根据货的风格来选主播。

芸友梦迪:

不是应该先确定风格定位再挑选合适的主播吗?

庄主:

这需要根据一次直播的目标来定。工厂或者档口一般会先有货,并且大概率风格是不变的,在这样情况下,只能根据自己货的风格来选主播了。

芸友暖浠:

哪种情况比较多呢?

芸友Mia:

可能大多数情况下是有货才来挑选主播。如果是专门做主播的,就是去挑货。要看你是供货方还是主播方?

庄主:

我是先招聘主播,在根据主播风格来选货。前提是,知道怎么培养主播和具备多重风格供应链。

芸友卡夫卡:

我看到现在有部分人选择坐播的模式,屏幕上就讲讲衣服的图片。但是感觉这种模式转换客户会比较难,除非是很便宜的货源

芸友暖浠:

培养主播的前期成本会不会很高?

芸友Mia:

这个培养主播应该就是适应一下而已,不是真正的生手培养。

庄主:

是的,目前如果你不熟悉抖音底层逻辑和强大供应链的情况是做不好的。

芸友卡夫卡:

庄主在开始搭建抖音团队的时候,是有出去学过抖音直播运营吗?还是说先招几个人过来,再自己慢慢摸索。

庄主:

一般主播工资在1万,运营一个月1.5万,还有助播,中控,场地等,培养一个主播一个月花费10万还不一定能培养好,最让人担心的是刚培养好,人就走了。

芸友阿豆豆:

直播主播的着装和讲解气场还是很重要,从0到1要熬过流量少的时期吧。可以分享一下一场直播怎么把握节奏排品吗?

庄主:

我自己做的同时也帮人做,这样试错成本低些。抖音流量不需要熬,第一天开播也可以卖百万。

芸友辰研:

主播,运营,中控在直播过程中,具体是怎么工作的?

庄主:

排品,通常是:引流品(憋单用),福利品(做数据用),利润品(做GMV用)根据每场直播目的来定。

芸友暖浠:

请问“憋单”指的是?

庄主:

“憋单”其实是需要利用人性的贪来冲销售量。比如一件羽绒服正常去买500元,但在直播间里就99元,这样的款消费者很难不被价格吸引下单。

芸友Mia:

引流和福利品有什么区别?我理解为,一直在说有大福利,让人一直蹲货,那种是憋单。

庄主:

是的,但是就是不告诉你只有几件,不告诉你什么时候开,让你在直播间互动,关注,停留从而促使系统推流,系统推流来的人也会因为99元买羽绒服停留,互动,关注,这样流量就叠加起来,新号也可以几千人在线。等人气起来再转移福利品,这就可以突破新号没有流量的情况了,这只是免费流量获取的一个套路。套路很多,以后慢慢了解,一般引流款是亏本的,福利款是不赚钱的,利润款是赚钱的,根据目的不一样来排品。

抖音推流机制仅仅是作为起号用。不然起来得快,跌下得也快。

芸友Mia:

说到底,产品还得过硬。抖音推流机制跟其它平台不一样?

芸友暖浠:

让消费者捉摸不透,物以稀为贵。

芸友Mia:

朋友曾经跟我说过有个平台刚去流量扶持很多,后来没了就很难卖。

庄主:

现在的抖音要把短视频这个板块结合起来,通过视频引流到直播间。把短视频和付费做好不一样。

3.场:需要什么样的场景?场景有什么用呢?

芸友Mia:

场景直接制造风格。

庄主:

场不仅仅是直播间的风格和背景,除了直播间背景外,更多的是直播间的氛围,团队配合。

|二|

直播间起盘如何获取流量

1.零粉可以开播吗?为什么?

庄主:

一个新注册的抖音号,零粉零播放可以播吗?

芸友阿豆豆:

零粉也能瓜分流量池?

芸友暖浠:

我感觉现在猎奇的用户很多。

庄主:

零粉零播放能起号,直播和视频一样,你发第一个视频也会有几百播放量。直播也是,新号开播也会有几百流量。

芸友暖浠:

为什么会这么多流量?

芸友梦迪:

我原来公司在抖音两个月“烧”了50万。刚有起色然后要继续投钱,老板心里没底就没做了。

庄主:

老板这块是缺少认知,我们也培训老板。刚才说的憋单,以及视频和付费,视频往往是和付费结合起来的,这样就可以获得很多流量。刚才说了,新号就像新生儿一样,抖音对你没有认知。抖音先给你的流量是泛流量,这时候你需要拿出代表你的产品,比如女款羽绒服,这时会怎么样?这时候男粉就走了,女粉就留下。抖音会根据留下来的粉丝标签给你推流,这就是洗标签洗精准粉。

芸友阿豆豆:

现在的微信直播平台推流好像还不错,几个朋友档口自己播卖服装短时间也有一些成绩,线上直播的渠道引流成本可高可低,看主理人从哪切入赛道。

芸友辰研:

根据你的风格筛选与推送是吗?

庄主:

抖音流量不值钱,精准才值钱,这就和排品要结合。大概知道怎么选品来对接抖音推流机制了吗?

2.免费流量和付费流量哪种更好些?

庄主:

怎么看待免费流量和付费流量呢?

芸友Mia:

我感觉付费流量会精准吧?

庄主:

免费流量需要成熟的团队,比如套路可以获取流量,但是转换要靠内容(产品和主播以及主播直播间对产品输出的能力),想要获取免费流量需要套路化内容创作,这也是很难的。

芸友辰研:

免费的看自己的运营宣传本事,付费的看钱的多少。

芸友Mia:

我感觉付费的也不是绝对可行,除非你付费以后达到预期目标,否则烧了钱一样竹篮打水。

芸友暖浠:

套路化内容创作,具体指哪些呢?

庄主:

付费最理想的状态是扩大GMV成交。比如今天你直播间可以通过免费流量卖10万,你再付费1万,结果可以卖20万。这样就是以扩大GMV成交为目的,前提是直播间很健康,不付费也可以,付费是为了转更多,这就是付费的意义。如果你的直播间自然流量成交是0,那你付费后意义何在呢?

芸友Mia:

现在用户付费的多还是不付费的多呢?

芸友暖浠:

付费可以赚取更多,我感觉抖音平台的付费和其他平台还是有区别。

庄主:

但是很多烧钱的主就是,直播间成交很少(直播内容欠缺),却天天付费去买流量,买了流量直播间内容不行也转化不了,必然会亏损。一般我会先套路获取流量,再靠内容维持流量。

芸友暖浠:

这是恶性循环,没有输出优质内容做支撑。

芸友阿豆豆:

短视频辅助引流很重要。

3.免费流量和付费流量分别来自什么渠道?

芸友辰研:

对于女装来说,怎样的内容算好的内容呢?产品品质和直播节奏吗?

庄主:

直播间免费流量主要来源:直播间推荐,短视频引流,粉丝关注。

芸友Mia:

有哪些套路可以获取流量?

芸友梦迪:

服装类应该以什么内容为主?

庄主:

直播间付费流量主要来源:直播间付费(千川,小店随心推),短视频投放引流。但是套路要和产品的“点”强相关。我们举个例子,同样是“黑丝密码”,我的产品可能是“探探”、“陌陌”、“男性保健品”,因为吸引观众的“点”与我自身的产品强相关。憋单只是一方面,好的内容没有绝对标准,对口对味即可,比如话术,18-23人群想听的和35-45人群想听的是不一样的。

芸友暖浠:

不同年龄层的需求和兴趣点不一样。

庄主:

强相关+内容这就是好的内容,套路化内容直播间。低客单价可以靠哄骗,用户决策成本低,试错成本低;高客单价靠需求洞察,需要有完整的转化逻辑,兜售种草卖点,建立信任打消疑虑,匹配使用场景,进而达成成交。

芸友暖浠:

这个逻辑思维可以理解。

芸友Mia:

我想知道,作为一个素人,什么都不懂,去做抖音直播应该怎么操作,记得以前朋友开淘宝直播,说要刷多少粉丝还是成交量都有门槛的。

庄主:

第一步就是找一个靠谱的运营带你,让你不走弯路,报完班亏更多。我先说说视频方面,娱乐类及泛知识类的短视频是在交换用户时间,消耗内容流量池用户,用户对视频表示认可的反馈方式是点赞、评论、收藏、转发。

电商类短视频是在交换用户的金钱,消耗电商流量池的用户。用户对视频表示认可的反馈方式是点击、成单、付款。建议先去同行公司去上班,先摸透整个链路。视频方面具体的我就不说了,今天主要是理解底层逻辑,实操再来5个小时都讲不完。

芸友暖浠:

学习到了,我感觉这两类的短视频时下都很流行。抖音平台这两类短视频的比例是差不多吗?

庄主:

娱乐的会多些,因为快乐是每天都需要的,买东西不一定。抖音新手起盘:了解人、货、场,并且熟悉他们之间的关系,再结合抖音底层逻辑和推流机制来做即可。

芸友暖浠:

看似大众娱乐和直播带货的背后,其实有很多逻辑思维和推流机制在运转。

芸友Mia:

抖音用户都是什么年龄段的多?

庄主:

这点没有查过,现在已经发展到每个小众类目都有人在做并且很内卷。

芸友辰研:

我感觉抖音直播直接从0开始卖货很难,是不是先搭建自己的个人ID,建立自己的人设吸粉之后,再探索直播卖货,有了一定的基础会稍微容易一点。

庄主:

我不建议这样,除非你擅长人设打造。其他平台我不了解。

芸友辰研:

现在信息量太大,平台是不是很难吸粉?

庄主:

套路化内容即可(适用直播和短视频),套路+人性弱点+产品强相关,这样不是鹤立鸡群的问题,鸡也能变凤凰。

芸友辰研:

嗯嗯,我感觉要熟练把握这个要点还是需要历练的。

庄主总结

一、起盘阶段:直播间人、货、场搭建

1.人:直播间小、中团队最低需要多少人?

主播,助播,中控,运营,最初组建3-4人团队即可。

2.货:一场直播需要什么样的货?怎么排品?

一般有两种情况:一是先有主播,二是先有货。在先具备主播的情况下,就需要根据主播风格来选货;在先具备货的情况下,就需要根据货的风格来选主播。

3.场:需要什么样的场景?场景有什么用呢?

场:不仅仅是直播间的风格和背景,除了直播间背景外,更多的是直播间的氛围,团队配合。

二、直播间起盘如何获取流量?

1.零粉可以开播吗?为什么?

可以,新号会有基础流量200-500左右。

2.免费流量和付费流量那种更好些?

根据不同需求来看,没有更好之分,只要适合即可。

3.免费流量和付费流量分别来自什么渠道?

免费流量主要来源:直播推荐,短视频引流,粉丝关注等。付费流量主要来源:千川,小店随心推,短视频推广等。

文字整理:张怀楷

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