对于很多行业，很多销售而言，收款是令销售员很头疼的事情，产品经过千辛万苦销售出去，到最后产品货款没有收回来，却是竹篮打水——一场空。
作为销售员，想要早点收回货款，除了在合作之前要调查客户的付款能力外，还要识别客户的欠款借口，灵活的制定相对应的策略，把客户的种种拖款理由“堵”回去，这样可以提高应收账款的回收率。通常来讲，客户的拖款借口编的越详细，客户的付款时间会拖的更加长，这个时候销售员催款的时候就要变得格外的警惕，在收款之前就要想好各种应对客户拖款的理由，应对借口的第一步就是要识别客户的理由是真还是假。
通常有3个方法可以解决，有3招！
第1招：你要给他一个话术，因为当他说我考虑一下的时候，很多的销售人员会怎么做呢？
他们会说：好吧，那你考虑一下吧。
这是非常错误的，知道吗？
你这样一说就很容易订单跑掉了，你必须要能够进入到他的脑袋里面，营销里面第一大心法就是“所有营销问题的答案都在客户的大脑里面”！所以这个时候你需要做什么呢？很简单，你给他一句话术。这句话术就是：
我留意到你好像有一些担心、顾虑，不妨说一说为什么这句话会有效呢？很简单，因为它属于“冷读术”！
就是你想一下，当你去买一个东西的时候，假如你要买一条牛仔裤，可能大概700元，然后你说你要考虑一下，你为什么要考虑一下呢？是因为你有些顾虑对不对？或者一些担心或者其他什么！
假如这个时候对方跟你说：“我留意到你有你好像有些担心和顾虑，不妨说一说……”
那你在内心里面会有什么感受呢？你在内心里面会觉得，他好像看到了我心里有想什么，你会觉得他讲的东西非常贴近你的内心，知道吗？你就觉得这个人怎么这么体贴？他怎么知道我有担心和顾虑？
所以一旦客户形成这种错觉了，他就觉得你经验很丰富，你应该已经有很多客户了，所以你才会有这么丰富的经验，所以他对你的“专家的认知”就会更强。
因为我们是用专家的身份来成交客户的，对不对？要打这个专家的形象很重要！因为人们在潜意识深处只会相信医生，不相信卖药的业务员。
但是通过这句话，不会所有人都回复你，但其中有一部分的客户就会回复你，他在考虑哪个点，知道吧！
当他把他考虑担心的那个点说出来，你就针对这个点把它攻破，然后就又可以成交了。能明白吗？当然还有一部分客户他真的想要考虑一下，他也不想跟你讲出来，他在考虑什么或者怎么怎么样，那还有第2招是什么呢？
2、假如说你发了这句话术，然后对方说：我现在还不知道该怎么讲，因为客户有时候可能不太好意思把担心的说出来，或者他自己觉得他担心的是这个点，但又不好意思说出来，可能觉得说出来会不会太low，或者说，说出来之后会让你来对付他或者其他，所以这个时候怎么办呢？
假如说，他把担忧有一部分已经说出来了，还有一些现在可能不好说或者怎么怎么样，那接下来再给他一段话术：
那你现在考虑和担心的是下面4到5点里面的哪一点呢？这个需要你去设置一个话术，比如说你可以跟团队列出客户往往顾虑和担心的是哪5点（哪5类）：
比如说担心这个产品没有效果，对吧？担心产品效果不明显，担心上当受骗等等。
但是我觉得从客户的角度来看，担心上当受骗，这是客户是不好意思说出来的。
他说我担心上当受骗，其实客户是不太好意思说出来，因为这样说出来就代表着要否定你，对吧？人是不太喜欢去否定另外一个人的，因为他想要有友好的人际关系！
所以当你这样能够直接说出来，客户你现在担心什么，担心产品的效果，还是担心价格、还是担心上当受骗？一般就那三四个问题，然后如果能够问出来，就觉得这个销售果然很有经验，对吧？
那客户可能就会回复：我主要是担心上当受骗，这是网络上付钱，你们是不是真的啊、你们不是骗子吧……类似于这些。
然后作为营销人，你就可以针对性回答，那么这几句话术是需要你自己去总结出来的。
然后客户就会说出来自己担心什么。
3、那还有一种情况，就是她说我现在想要跟老公商量一下，我要和家人商量一下。类似于这样，但对于你来讲，你其实可以让那些考虑的人更快下决定的，就是在说的时候，你可以加一个“成交条件反射”。
这里我先停一下，先带你来分析一下里面的人性原理：
人为什么会考虑呢？还有一种情况，就是他可能没有什么考虑的，他就是拖延。
所以很简单，刚刚我讲的第1种情况是他真的有东西在考虑，所以你有两种应对方式对不对？第一种就让他说出来，如果他不好意思说，第二种你就帮他说出来，让他自己选这个明白了吗？
那还有一个是什么呢？还有一个就是他自己没有在考虑，他觉得差不多了，但他就是要拖延一下。
客户为什么拖延呢？
很简单，因为购买是个要付钱的动作，对不对？付钱在潜意识里面是痛苦的，所以面对痛苦的时候他一定会选择拖延。那拖延的结果是什么呢？拖延的结果就是遗忘，知道吗？他就忘记这个事情了，清晰吗？
所以不要让他拖延，因为做购买决定的时候大部分人都会选择拖延，这是人性！
你自己去买一个东西你也会拖延，知道吗？比如你要付钱去买一个东西，你就会选择我能不能晚一点买，或者说类似于这样。所以怎么去解决这个呢，很简单，这里面有一个很好的策略，就是在这个时候你给客户释放一个“成交条件反射”！
具体怎么解释这第 3 招呢？
第 3 招，能让选择拖延的客户，其中的 50%以上客户马上付款，你说这招屌不屌？每天帮你多出 3 单的话，能让你一个月多赚多少钱？
第 3 招：成交条件反射。这里面涉及到一个底层人性秘诀：
这个人性秘诀就是你要告诉客户：你现在行动会得到什么，不行动会失去什么！
作为我们营销人来讲，不是直接跟客户这样说，而是我们告诉客户一个成交主张！
就比如说我们刚好在搞一个什么促销或一个什么活动，你现在购买的话可以获得什么什么什么，如果错过了你会失去什么什么，大概这样一个成交主张给到他
那么又能让其中一部分付款，这个能听明白吗？
这个体现在“成交主张”，主要做好两点：稀缺性和紧迫感。
稀缺性指的是数量的有限性，紧迫感指的是时间的有限性！
那紧迫感、紧迫感这个怎么去弄呢？
举例说明，最简单的就是你今天购买可以获得三大赠品，对吧？第一大赠品是什么，第二个赠品是什么，第三大赠品是什么，这是最近的促销活动……你要错过了就没有了，大概是这样意思
那这样很客户觉得有个东西在这里，错过了就没有了，那就马上买了！
就好像有一次我买一个苹果 7 的手机，当时那个店的名字我忘记了，他说搞七周年的活动，买这个苹果 7 的手机可以送什么呢？送钢化膜，送苹果的手机套，然后送一张电话卡，里面还有电话费，还送了一些七七八八的东西，反正送了一堆价值近 700 元。
他说今天满七周年，刚好就可以送，错过了就没有了。你是不是就会想，反正要买对吧？在其他那里买，在这里买也是买，都是正版的苹果手机，但是他这里现在有活动，你要是走出这个门了，可能晚一点就没有这个活动了，因为刚好七周年对不对？所以当时我就买了。
然后过了大概个把月之后我又过去，才知道他们的七周年活动还在（原来他们是搞一整年的七周年活动）。但他并没有跟你说七周年今天结束，对吧？他可以连续一年，明年变成八周年了。其实可以一直这样
我想跟你说的是，这是人的头脑里面一个“付钱的条件反射”。人是有很多的条件反射，在人的大脑深处，它是有很多条件反射的。好，我们来看一下，测试一下人的条件反射。
你想象一个画面：如果我走到你面前，当我在你伸出手的时候，你会怎么样？你也会伸手，那这个是什么条件反射？这是个握手的条件反射！一个握手的本能，对吧？
所以当有人把手伸到你面前的时候，你就不自觉地会想要握手，这是人头脑里面一个很简单的条件反射。
我没给你揭秘之前，很多人肯定不知道：付钱，其实也是一个个条件反射决定的，稀缺性紧迫感就是其中一个很好的条件反射。
有很多女孩子买的一些东西，即使她不需要她也买了！比如你看中了那条裙子，你去试穿，你在试的过程中…… 这个时候又有个 B 女孩走进来
她说老板娘：有没有那个白色的裙子？我很要！然后老板娘说有啊，不过这个女孩子在试哦……B 女孩：能不能给我看一下，老板娘说这个是爆款，现在就这一件了哦
B 女孩：那拿给我看一下吧，这时候如果价钱刚好合适，你就说我刷信用卡，或者我微信支可以吗？你就直接买了，对吗？有可能你买回去之后都没怎么穿过这件衣服，对吧？那为什么当时你会买呢？这也是条件反射，知道吗？它会激发条件反射
所以真正的高手会设置出一些情景，让那个女孩子付钱，我就不讲太深了，好像显得世界很那个一样。但其实世界很美好的，好人还是大部分。
那她说，我和老公要商量一下，这个跟她说我要考虑一下是一样的，所以说你也一样，用那句话术，她说我和老公商量一下，你就一样问她，你说我留意到你好像有一些担心和顾虑，不妨说一说
也可以用稀缺性加紧迫感，因为有可能她只是顺便的拖延，那就稀缺性加紧迫感，清晰了吗？客户他选择考虑或者说这种情况，一个是他真的在考虑，对不对？真的在考虑用什么话说，我已经讲过了，我不会重复讲了。
哈喽，我是默默！
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